《客户关系管理论文通用13篇》

在平时的学习、工作中，大家都尝试过写论文吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。你写论文时总是无从下笔？

客户关系管理论文 1

建筑施工企业客户关系管理论文

一、施工企业进行投标时的相互关系主体

企业投标分为投标决策前期和决策后期。在整个投标决策中，信息收集和管理始终贯穿整个投标决策过程，施工企业是否要进行项目投标和如何投标是其要解决的主要问题。是否进行项目投标是企业投标决策前期应当要解决的问题，在对这一问题进行解决之前，要进行相关信息的收集工作，比如，企业同客户关系程度、投标过程中企业行为的规范、招标客户的资金流转状况等。在决策后期对如何投标这一问题进行解决时，需要企业进行思考的是投标企业报价或者技术方案是否能够满足招标企业需要、客户对于造价的控制管理、项目工期的长短、同本企业一同进行竞争的其他企业所使用的投标手段以及其与客户的关系、投标企业和客户所要保有的利润点等。在投标决策最后阶段，企业要将所获取的信息进行分类整理和科学的细致分析，透过建成的最大利润模型来计算出企业的最优报价和中标概率，并 投标工程是企业项目建设最初准备环节中的重要一环，其决策务必从整体项目的角度加以分析，否则，就无法做出合理科学全面的投标决策。在工程项目运行过程中，项目施工企业要同众多的项目相关主体发生关系，在这一过程中，务必做好同这些主体的关系处理，以保证项目的顺利进行。在进

行项目的立项规划进程中，国家或政府将对于� 业主获得指令后，透过招标或者其他方式将项目教给设计方，设计方再透过对项目意图进行可行性转化，从而进入项目施工的中的招标阶段。透过招标，业主进行贴合施工建设需要企业的选取，最终中标的企业对业主（即客户）负责。项目施工企业同业主是服务与被服务的关系。

二、施工企业投标客户关系处理

投标企业同客户之间的关系需要一个慢慢巩固的过程，在这个过程中，可能 客户因为潜在项目的需要而对项目建设企业进行关注，同时，因为项目立项上的需要，施工企业开始同客户进行接触。在这一过程中，双方逐渐意识到对方具有满足自身目标所需要的潜力，从而使施工企业加深对客户的了解。在招标阶段的前期策划过程中，客户根据项目施工的技术以及其他因素的需要对施工企业进行遴选来参加项目招标，客户透过对于竞争招标企业的技术要求、服务的质量以及信誉要求，对选取中标企业。中标企业根据客户的要求进行项目的施工，客户在这一时期对施工企业在施工过程的监督对企业进行评价，评价结果的好坏会直接影响到后续工程项目之中客户同中标企业能否进行再次合作。正确的对客户同企业这一关系的巩固发展进程加以明确，有助于企业选取对不同阶段的营销目标的确定和市场开发思路的选取。在企业同客户的初期接触阶段，企业应当透过对自己项目技术潜力的展示来吸引客户的注意，从而对企业的技术潜力等进行深入了解。在招标阶段，施工企业应当注重自身对与优良投标决策等的展示，从而同客户发生直接合作关系。在项目施工阶段，施工企业应当对施工进行严格管理，将项目

施工做好，保证其质量，从而使客户对企业的管理潜力的认识提高，促进客户同施工企业关系的深化，为后续工程中二者的继续合作打下基础。

三、投标决策中的客户关系管理

应用客户信息管理，将客户看做企业运作的核心，来进行与客户关系之间的开发，要对利用企业现有客户资源对新的客户关系进行开发，从而到达企业的市场开发目的。利用客户关系管理系统在对客户进行分析时，要对客户进行不同来源的信息搜集，包括客户市场和服务的历史信息、所持工程信息、资源掌握信息等，并将搜集的信心加以分析整合，并存入客户关系管理系统的数据库内，以方便后期对其进行分段或开发处理。良好的客户信息管理系统应当能够进行新旧客户的价值比较、最重要客户的关注点、新领域客户价值的大小以及企业如果进入这一新领域的障碍等问题，并且要很据当前施工企业的业务与市场需求对原有的客户信息做出估计与评价。施工企业的客户关系管理系统的分析过程，包括对客户对项目达成目标、客户关系、投标策略等的分析与研究，根据客户的特点加强与客户的沟通，从而促施工企业同客户的良好合作。

四、应用客户管理的理念对投标决策进行支持

施工企业在前期的投标决策时面临多种复杂因素的影响，所以，在对运用客户信息管理系统对投标决策进行支持管理时，遇到了很多困难。因此，对于此类决策最为主要的类型是非结构化的。在应用客户信息管理在对单项工程进行投标决策的支持时，我们应当在对客户关系发展的阶段中再加入项目立项和竣工阶段的客户关系处理，由于企业同客户关系发展阶段不同，运用客户关系管理对投标决策进行支持的重点也有差异。工程立项阶段，客户信息管理应当解决的“是什么”的问题。比如：该持有该项目的客户关系是否能够稳定等。这一阶段的成功，能使得施工企业的潜在客户成为现实客户。因此，客户信息管理系统对投标决策的支持在这一阶段的表现便是对客户信息的搜集和积累、对客户所持项目的信息的搜集整理、施工企业同客户关系的建立、国家政策、施工企业的运营环境等方面。对这些搜集的信息进行科学合理的深度剖析，为准确投标决策的制定奠定基础。在项目工程招标阶段，对于客户信息管理系统的基本要求是对投标决策进行商业化的合理分析和决策。在客户信息管理系统的支持下，决策支持系统中的各种数据挖掘软件能够实现决策支持的智能化，保证在客户信息管理系统支持下产生的投标决策商业化，更能贴合工程运行实施的规律

要求。除此之外，客户信息管理系统还应当能够对投标决策进一步量化分析处理，对投标决策中的科学性予以支持。除了客户信息管理系统中的一些固定分析模式之外，决策支持系统中的筹学和数学分析方法，也能够为投标决策带给准确性的支持。在最后，运用新型的技术如以客户信息管理系统和决策支持系统的数据软件来进行信息的挖掘和分析管理等，都确保了以客户信息管理系统为支持的投标决策的智能化。在项目建设阶段，施工企业同客户务必实时地进行高效率的沟通，针对施工企业对工程建设的质量、工程进度、工程安全等要求，同客户之间进行密切沟通，并对客户同其之间的关系进行评价，为施工企业未来投标决策的制定带给经验和教训。与此同时，施工企业还要做好与项目建设相关主体之间关系的处理工作，并将这些信息全部纳入到企业的投标决策的支持系统当中去。在项目进行的最后一个环节，也就是项目竣工阶段，施工企业应当将客户信息管理系统的思维，运用到工程建设中的客户满意程度研究上，并将其中客户提出推荐的地方加以重视，在日后工程中加以修改。并将修改的经验和教训应用到企业未来决策的管理阶段，使得企业能够把握客户满意度，

五、结语

透过客户信息管理系统，施工企业能够同客户实现互动交流沟通，从而减少了其中的环节，降低了其中的成本， 随着建筑行业竞争的日益激烈，更多的企业将会认同和使用这种企业客户关系管理及投标决策支持系统来提高企业利润，促进其自身发展。

论文管理系统设计 2

论文管理系统设计

1总体结构设计

对于绝大部分焊接企业来说，生产管理的思想和方法的规范化是极其重要的，虽然广义上来讲都是大同小异，但是深入研究就会发现不同的焊接企业有着不同的模式，而这是由于自身、外界等各种因素共同作用所产生的。理想的生产管理系统需要具有良好的扩展性，业务模块的设计也应该详尽而合理。通过查阅资料文献和企业调研并与该企业员工的交流，结合一些案例，根据实际的情况，确定了系统功能，并对系统进行了详细的需求分析。

1.1生产管理系统的功能

该生产管理系统是用来代替企业传统人工模式，使部门员工能看到企业库存精准情况，订单的实时情况等，防止出现不必要的生产空闲，最终目的是使企业能够高效地完成任务。所以该生产管理系统包括的功能如下：(1)业务单据数据的录入和查询；(2)方便快捷的编辑各种材料数据，如焊条的收录、删除；(3)提供查询功能，诸如焊材的化学成分、用途等，并能及时查看库存情况；(4)提供以国家标准或其他标准为依据的焊条、焊丝、焊剂的检验规则、技术要求、实验方法等；(5)能够自定义配置仓库，例如仓库名称、库存分类、库存预警等功能；(6)可以在企业内部网络进行数据共享；(7)系统具有身份识别和严格完善的权限管理功能；(8)可以保存、输出、打印数据或文件；(9)支持数据导入和导出以及数据归类、汇总。

1.2管理系统总体结构

本系统采用C/S(Client/Sever,客户端/服务器)模式，该模式是服务器和客户机合作完成的二层结构体系，它们之间的关系体现为请求/响应关系，具有较强的交互性，安全性能高。客户端应用程序负责用户使用时产生的服务请求，将数据库请求发送到服务器；服务端主要包括各类数据库及服务器，主要用来存储、管理数据，响应客户机的请求并提供相应的服务。服务端采用Oracle数据库平台，客户端应用程序采用VisualC++工具开发。该系统主要由项目管理子系统、销售管理子系统、采购管理子系统、生产管理子系统、质检管理子系统(如焊材和母材检验标准设计、焊材检验国家标准)、库存管理子系统、权限管理子系统构建。

2数据库设计

焊接企业对数据安全性要求较高，企业数据量也较庞大，为了满足充分的交互性能，该系统采用了具有支持远程数据访问并且有大型数据处理能力的Oracle作为该系统的数据库平台。既满足了系统需求，也保证了较高的安全性和可移植性。数据库的设计是否合理是该系统设计成功的关键因素。需要依据企业实际业务流程规范，对所有数据进行完整性、规范性、标准性约束，消除数据的冗余，保证数据的唯一，同时严格规范业务流程，杜绝“跳线”情况发生，建立符合企业需求的数据库。

2.1业务单据数据库设计

业务流程是生产管理系统的核心，所以数据库必须按照业务流程来设计，以实现业务的协同处理，提高企业快速反应能力。例如采购管理里的采购到货单必须包含采购合同编号(或采购订单号),在收货时就能通过采购合同编号查询到订货时所签订的明细表，既保证了企业利益也方便数据的整理。同时数据库表建立外键也适用于只有一个单号，没有与之相关联的上一级单号这种情况，例如没有拟定采购合同的采购，或者一些仓库调拨、盘点一类。表单明细通过与表单主键关联，保证数据唯一性和安全性。业务流程主要是以各种单据来传递信息，单据与类别是多对多的关系，建立一个有层次关系的类别表，有利于后期的整理与查找。另外单据需要有上级的审核来保证信息的可靠性，进而在建立各种单据表时加入审核状态、审核人等字段。

2.2仓库焊接材料数据库设计

由于焊接企业资源数据包含母材、焊材(焊条、焊丝、保护气体、电极、钎料、钎剂等)、焊接工装及设备、焊接材料选配标准等，所涉及项目繁多，本文仅以对母材和焊材进行分析，为员工提供查询便利，也为焊接企业发展提供坚实的基础。

3客户端设计

客户端程序是企业员工直接使用的程序，将货品管理、项目、采购、销售、出货、生产管理、库存采用插件方式加载到同一框架中， 该客户端按照企业业务流程来设计，满足企业运作操作需求，例如数据的录入，单据的添加、修改、删除和查询等。又例如①查询数据库中的焊材国家检验标准；②在焊材国家检验标准基础上设计符合自己企业检验标准；③资料库中母材和焊材数据的完善和查询。另外，用户可以通过输出接口程序方便以word形式输出单据，同时涉及到的图片、文档、资料等均以附件形式上传、下载。

3.1授权系统

授权系统是为了确保工作按顺序进行而采取的一套工作正式审批程序。在整个企业管理系统中起到核心作用。系统权限不仅定义到子菜单，更进一步定义到单据的操作按钮，兼顾资料安全性和操作便捷性。多级审核权限控制，清晰定义每个操作者的查看、新增、修改、打印等权限。

3.2系统设计

生产管理系统主窗体有菜单栏、工具栏、状态栏和客户区域四个部分组成。其中客户区域分为两块，左边区域为业务管理项，包括项目管理、采购管理、销售管理、生产管理、仓库管理和系统设置。右侧区域则为显示业务操作具体内容。每个管理项展开后都有与之相关的业务操作选项和共通的账号信息选项，系统设置则包含一些用户能自定义的数据。该系统的主要目的是提高企业业务运作效率，系统流程设计活动图6中采用了以一概全的表述方法。另外，由于企业每个员工所拥有的权限不同，所以该活动图只表述一次业务操作。

3.3焊材检验设计模块

质检管理项中，通过厂家提供的焊材资料，查询相关的焊材国家检验标准，并将内容显示与系统页面中，如果该企业入厂检验标准高于国家标准，那么通过点击页面编辑按钮，修改为符合企业的入厂检验标准，审核后另作保存。如图6中的质检管理模块。

3.4资料库模块

系统对于母材和焊材的数据有着较为完整的归纳，能便捷的添加数据，例如母材类别、化学成分、力学性能(抗拉强度、屈服强度、疲劳强度等)、物理性能(弹性模量、泊松比、热导率等)等。

3.5查询模块

通过单号来查询单据是最简单、便捷的方法，但是只有单号的查询是无法提高企业效率，所以不同的单据都有与之相对应的查询页面，而每个查询页面都能实现多条件查找，条件的筛选是根据企业需求来拟定。最后获取的结果会在页面的一个报表控件中显示，如果查询单据中包含明细，在报表记录被选中后，点击详情就会显示完整数据。如果有相应的编辑权限，就能对其进行修改。

4结论

本文介绍的焊接企业管理系统基于Oracle数据库平台，采用C/S结构模式，利用面向对象技术方法设计、开发，并采用插件的方式，为不同的焊接企业模式定制。业务的全面、流程的严谨是该软件所需的基本要求，相较于其它系统软件，在拥有一些共同的功能上，扩展了较完整的母材、焊材数据的添加；提供焊材检验国家标准或其他标准并支持修改等功能，这些都对提高焊接企业运作效率有着显著帮助，对企业的发展和业务拓展起到了核心的作用。

[论文管理系统设计]

客户关系管理的论文 3

题目：基于微服务架构的客户关系管理系统的研究

摘要：以往信息系统软件堆积在单独的系统中， 存在可扩展性差、可靠性低和维护成本高的问题。虽然SOA服务被引入到后期阶段， 但由于SOA使用总线模式， 因此这种总线模式会与特定的技术堆栈一起回收， 并与特定的技术堆栈紧密相关。通过将应用程序和服务抽取到更小的应用程序和服务中， 它可以更容易地改进和扩展， 从而提高应用的高并发和高应用。作为在云中部署应用程序和服务的新技术， 微服务已成为当今最新的热门话题。关于微服务器的讨论主要集中在容器或其他技术是否可以很好地执行微服务。公司和服务提供商正在寻找更好的方式将应用程序应用于云环境， 它将是微服务的未来方向。

关键词：IT行业； SOA服务化； 微服务；客户关系管理系统

传统的客户关系管理系统的实现方式是所有服务端逻辑都集成在一起， 这样的结构导致系统的扩展性差， 可靠性不高， 维护成本高。虽然有的引入了SOA服务化， 但是， 由于SOA使用总线模式， 这种总线模式与某个技术堆栈紧密耦合， 例如J2EE等特定技术堆栈紧密相连。这导致许多公司的现有系统难以对接， 交换周期太长， 成本太高， 新系统稳定性的收敛需要一些时间。最终SOA看上去很美， 但却被认为是企业级奢侈品， 中小公司都望而生畏。本系统是基于我国中小企业的管理现状， 基于微服务架构研发出来的， 扩展性好， 可靠性高， 维护成不高， 技术栈不受限， 例如， 客户微服务最初是用java编写的。现在我们想要将客户的微服务改为node Js技术。这完全是可能的， 而且由于担心只是客户的逻辑， 所以技术更换的成本将会降低很多。所以如果研发成功， 达到预期的目标， 必定受到我国中小企业的欢迎。

微服务架构是一种基于云中部署应用程序和服务的新技术。关于微服务的大多数讨论集中在容器或其他技术是否可以很好地实现微服务， 并且API应� 微服务可以在他们自己的程序中运行并且可以通过“轻量级设备和HTTP型API进行通信”。关键是服务可以在自己的程序中运行。通过这个， 我们可以区分服务公开和微服务架构 (在现有系统中分部一个API) 。在服务公开中， 许多服务可能受到内部独立进程的限制。如果这些服务中的任何一个需要添加某个功能， 则该进程必须缩小范围。在微服务体系结构中， 只需将所需功能添加到特殊服务而不影响整个过程。本文就基于微服务架构的客户关系管理系统进行如下研究：

1 主要研究内容、拟解决的技术难点和关键技术

1.1 主要研究内容

1) 微服务架构的研究；

2) 客户关系管理系统的原有服务拆分粒度的研究；

3) 微服务分布式事务的研究；

4) 设计实现适合客户关系管理系统的微服务架构。

1.2 拟解决技术难点

1) API Gateway (客户端如何访问这些服务) :传统的开发方法， 所有的服务都是本地的， 可以直接调用UI, 现在可以按功能划分为独立的服务。客户端UI如何访问他的服务。后台有N个服务， 前台需要记住管理N服务。因此， 通常在后台会有N个服务和UI之间的代理或API网关。他的功能包括：

提供统一的服务门户， 使微服务对前台透明；

整合后台服务以节省流量并提高性能；

提供API管理功能， 如安全性， 过滤和流量控制；

2) 服务调用 (如何在服务之间进行通信) :因为所有的微服务都是独立运行在不同机器上的独立进程， 服务之间的通信是IPC (inter process communication) , 并且有许多成熟的解决方案。现在基本上最常见的是方法：

REST (JAX-RS, Spring Boot) ;

RPC (Thrift, Dubbo) ;

异步消息调用 (Kafka, Notify) 。

同步呼叫相对简单且一致， 但容易引发问题， 性能体验稍差， 特别是长时间的呼叫级别。异步消息方法在分布式系统中具有特别广泛的应用范围。他不仅可以减少呼叫业务之间的耦合， 还可以缓冲呼叫， 确保消息积压不会冲洗被呼叫者， 同时保证呼叫。派对的服务体验将继续实现其自身的功能没有被背景表现放慢。

3) 服务发现 (有多少服务查找) :在微服务体系结构中， 每种服务通常具有多个副本， 并通过Spring Cloud的Ribbon进行负载均衡。服务随时可能脱机， 并且可能会响应临时访问压力以添加新的服务节点。服务如何相互感知？服务如何管理？这是服务发现的问题。微服务通过Spring Cloud的Eureka进行注册。当服务上线时， 服务提供商将其服务信息与注册中心 (或类似框架) 一起注册， 并通过心跳保持长链接以实时更新链接信息。可以通过Spring Boot Admin对注册中心的服务进行监控 (服务的内存占用情况， 日志级别等) 。服务调用者访问Eureka, 通过服务名称找到相应服务使用服务。

4) 分布式微服务下的session问题：在分布式架构中， 由于服务是跨域访问， 所以session很难做到共享， 要想共享session, 其中一种比较理想的方案则是将session信息存储在redis缓存中。只需在maven的pom文件中加入相关依赖即可使用。

1.3 关键技术

本次研究选用了当今比较成熟的springboot和springcloud作为开发架构， Springboot微服务开发架构， 提供了展现、依赖注入、持久化、嵌入式容器、日志、缓存等常用功能， Eureka主要是实现服务注册发现， Ribbon主要实现负载均衡， Hystrix主要是服务的延迟和容错。ZUUL主要是提供动态路由功能。

2 项目拟采取的研究方法 (或技术工艺路线、实施方案) , 以及预期达到的目标、主要技术、经济指标和水平

2.1 项目拟采取的研究方法

1) 收集整理资料；

2) 分析实施过程中要解决的技术难点；

3) 根据分析结果提出集中初步设计方案；

4) 对比分析各种初步方案， 确定合理解决方案。

2.2 预期达到的目标预期达到的目标、主要技术、经济指标和水平

本次研究选用了当今比较成熟的springboot和springcloud作为开发框架， Springboot微服务开发架构， 提供了展现、依赖注入、持久化、嵌入式容器、日志、缓存等常用功能， Eureka主要是实现服务注册发现， Ribbon主要实现负载均衡， Hystrix主要是服务的延迟和容错。ZUUL主要是提供动态路由功能。

1) API Gateway (客户端如何访问这些服务) 实现了提供统一服务入口， 使每个服务对前台透明， 在后台聚合， 节省流量， 提升性能， 提供安全， 过滤， 流控等管理功能。

2) 服务调用通用的有以下几种方式：REST (JAX-RS, Spring Boot) ;RPC (Thrift, Dubbo) 。

3) 服务发现：在微服务架构中， 通常每个服务都是有多个拷贝， 通过Spring Cloud的Ribbon来做负载均衡。微服务是通过Spring Cloud的Eureka做注册中心， 当服务上线时， 服务提供者将自己的服务注册到注册中心， 通过心跳维持长链接， 实时更新链接信息。可以通过Spring Boot Admin对注册中心的服务进行监控 (服务的内存占用情况， 日志级别等) 。服务调用者访问Eureka, 通过服务名称找到相应服务使用服务。

4) 分布式微服务下的session问题：在分布式架构中， 由于服务是跨域访问， 所以session很难做到共享， 要想共享session, 其中一种比较理想的方案则是将session信息存储在redis缓存中。只需在maven的pom文件中加入相关依赖即可使用。

3 主要技术及应用转化的前景预测分析

3.1 主要技术

html5、javascript、Ajax、Jquery、SQLSERVER20xx、Maven、Redis、Git、springcloud、springboot等。

3.2 应用转化的前景预测分析

随着业务敏捷性需求的增加， 我们开始看到一个向“推送”架构或者基于事件体系结构的发展趋势， 即：一个服务发送一个事件， 一个或多个观察者容器异步地运行逻辑来响应该事件， 而不需要通知事件生产者。另一个好处是， 在设计各自的服务时， 开发人员可以更加独立。虽然开发人员可以将容器环境构建为事件驱动架构， 但功能即服务 (Faa S) 本身就体现了这种能力。在Faa S架构中， 函数作为文本存储在数据库中， 并通过事件触发。一旦调用了该函数， API控制器就会接收消息并通过负载均衡器将其发送到消息总线， 消息总线将其排入计划并提供给一个调用容器。执行完后， 结果存储在数据库中， 并发送给用户， 然后函数被分解， 直到再次触发。Faa S的好处包括：1) 从编写代码到运行服务的时间缩短了， 因为创建或push源码之后不需要做额外操作。2) 当函数由Faa S平台 (如AWS) 管理和缩放时， 开销会减少。然而， Faa S并非没有自身的挑战。由于Faa S要求将服务的每个部分解耦， 因此可能会出现难以发现、管理、编排和监视的函数的扩散。最后， 如果没有依赖项的。全面可视化工作， 就很难调试Faa S系统， 可能会出现无限循环。

4 结束语

使用微服务架构构建应用程序很有意义， 因为它允许您同时具有水平缩放和垂直缩放功能；它还具有可在整个架构中重复使用的额外API。可以每分钟提供新服务， 因此您必须拥有敏捷且响应迅速的应用程序平台。这个平台必须是未来发展的方向。

参考文献

[1]究竟什么是微服务架构？[Z].Tech Target SOA[20xx-10-23].

[2]Red Hat:API层是微服务架构成功的关键[Z].Tech Target[20xx-10-10].

[3]微服务与SOA:与其重用不如抓住敏捷性[Z].Tech Targe[20xx-10-27].

客户关系管理系统论文一（2）：

题目：以集成化供应链为基础的客户关系管理系统分析

摘要：随着我国市场经济体制的完善与经济全球化的发展， 企业必须采用更为先进的客户管理系统以处理更为复杂的关系。本文对以集成化供应链为基础的客户关系系统进行分析， 指出其组成结构与运行模式， 并对建设系统时用到的关键技术进行分析， 希望能给广大相关工作人员提供帮助。

关键词：集成化供应链； 客户关系； 管理系统；

随着改革开放的不断推进， 我国市场经济体制越发完善， 市场竞争模式也发生了巨大的变化。科学技术的快速普及缩小了各企业间产品间的差距。客户在选择产品时已经不仅仅关注于价格与产品质量， 对企业的服务也提出了更高的要求。在这样的时代背景下， 任何企业都不可能独立存在与发展。深度合作是大势所趋， 基于集成化供应链的客户关系管理系统是企业未来发展的必然趋势。

1 以集成化供应链为基础的客户关系管理系统

集成化供应链是指供应链内部成员为了实现一个共同目标而组建的一个“虚拟组织”, 组织内部成员彼此间信息共享， 并通过一系列的协调与合作工作实现目标。以集成化供应链为基础的客户关系包含两种情况即传统的竞争关系与合作关系。这样的客户关系需要企业与客户之间实现有效的资源共享， 因此必须建立一种全新的、具有不同层次的客户信息管理系统。[1]该系统需要满足以下几个方面的要求。 (1) 具备有效的客户数据分析功能， 为相关的决策人员提供可靠的数据参考。 (2) 必须具有面向客户的交互平台， 让客户可以及时获得信息， 以及与企业取得联系。 (3) 具备企业和战略合作伙伴的信息共享平台， 实现信息流动， 为各个节点的企业做出正确的决策提供数据、信息保障。

2 以集成化供应链为基础的客户关系管理系统的基本结构

2.1 系统结构

以集成化供应链为基础的客户关系管理系统主要由数据中心、功能层与用户层三个部分组成。数据中心是由中心数据库与客户关系数据库两个部分组成。系统在获得客户的数据后会分别存储在这两个数据库中。客户关系数据库涉及到的主要信息为各单位间的具体业务信息。最终中心数据库的数据与客户关系数据库都会进入多维数据库， 从而实现对各类信息的保存与分析。管理系统的功能层是建立在对客户数据的录入的基础上， 通过数据中心对数据信息进行加工分析， 从而形成相应的数据报告， 最终实现为企业提供数据支持的目的， 帮助公司决策层做出正确的决策。用户层是由客户、合作伙伴、业务员等多个单位共同构成， 用户层是面对客户与合作伙伴等单位的交互平台， 在这里客户与合作伙伴可以获得相关数据。

2.2 运营模式

以集成化供应链为基础的客户管理系统建立的目的是要处理复杂的客户关系。在该系统中， 企业与客户之间既有合作也有竞争， 因此， 集成化供应链的基本运行模式为螺旋型周期循环模式。在系统具体的运行中， 需要为不同的用户群体提供不同的终端。一方面可以满足客户、合作伙伴、业务人员等不同人员对于数据的要求， 另一方面也可以更加有效地收集其具体信息。在完成信息收集时， 系统数据库以及数据处理中心会根据数学模型展开一系列复杂的运算获得， 最后以最直观的形式出现在公司决策人员面前。这些决策人员会根据数据分析结果制定制定相关的发展计划以及相关部门的管理制度、运营标准。相关部门需要根据这些标准开展工作， 再通过系统收集相关信息继而对工作标准加以调整、修改， 如此往复循环。该客户管理系统的核心是用户， 有效的数据分析可以为决策人员提供最为重要的数据参考， 有助于决策者做出正确的决定， 从而促进企业的的发展进步。

3 系统中应用的关键技术

3.1 数据库

以集成化供应链为基础的客户关系管理系统是建立在一系列数据保存与分析的基础上的一个系统。在该客户管理系统中主要运用的数据库有中心数据库、客户关系数据库、多维数据库。数据库可以实现对各单位数据信息， 并对这些分散的数据信息进行融合、以便实现各种信息的查阅、存取与分析。[2]在进行数据库设计时需要确定数据收集范围与数据收集方式；定义好数据的转化、传输， 确保数据能够进入到正确的数据库中并继而完成相关的具体操作。此外， 数据库还担负着数据优化的重要职责， 数据优化是确保数据准确性的重要手段，

3.2 数据挖掘

大多数有用的信息都隐藏在数据背后。数据挖掘是指对数据模型与数据之间深层次的关系进行深一步的挖掘， 从而将隐藏在海量数据背后的信息找出来， 揭示信息内部的规律性， 并呈现在相关决策人员面前。在完成数据采集后必须要对数据进行挖掘， 从中获取更多有用的信息， 在具体的实施过程中， 首先要确保被选择数据的准确性。其次根据相关规则与时间序列进行初步预测。最后再实践工作中对结果进行必须的验证， 从而得到准确的结果。

3.3 信息集成

信息集成技术要求该系统与其他系统之间进行数据同步、信息交流， 是客户管理系统与其他系统进行协作的基础， 是将客户管理系统与其他系统进行融合工作的纽带。信息集成技术主要包含有信息转换标准协议与信息传输标准协议。在实际的工作中， 主要采用的信息转换协议为XML协议， 通过对SOAP技术进行运用以完成标准画的信息传输协议。在进行系统建设过程中使用各种标准化的协议可以解决各系统间的不协调问题， 提高信息传输与转换的稳定性与效率。

4 结语

以集成化供应链为基础的客户关系系统是是处理新时期企业与客户复杂关系的有效系统， 进行该系统建设时必须对其内部结构与运形模式进行深层次的了解， 并做好数据库、数据挖掘技术的应用工作。通过对系统数据的进一步挖掘揭示数据背后的规律， 为相关决策者提供可靠的数据支持， 从而促进企业的健康稳定发展。

参考文献

[1]郑丽娟， 张乾。基于集成化供应链的客户关系管理系统研究[J].商业时代， 20xx (10) :45-46.

[2]张继德， 时斐。基于电子商务的供应链管理应用研究——以苏宁易购为例[J].会计之友， 20xx (36) :122-126.

客户关系管理的论文 4

客户瓜葛管理（CRM）市场目前依然方兴未艾。AMR Research估量二00三年全世界CRM市场将增长一六%，到二00四年将到达顶峰。而且CRM的高速发展与中低端CRM的强烈需求密不可分。市场钻研机构Jupiter Media Metrix估量，到二00六年，北美中低端CRM、电子商务以及财务管理利用软件的购买量将从二00一年的九。七一亿美金爬升到三四亿美金。AMR Research认为中低端市场以及企业部门级市场在之后的一0年中将有四四一亿美金的机会。

在中国，作为“舶来品”客户瓜葛管理（CRM）已经经满城风雨传布了好几个年头了。用户、咨询公司、软件厂商、政府机构等对于CRM这个词已经经再也不目生。社会各界对于CRM理念多少有所了解。如今，更多的人开始思考“CRM对于我的企业到底能够起到多大作用？”，也更多地关注CRM“做甚么”、“谁来做”和“怎样做”的问题。这是使人感到欣慰的事，表明人们对于CRM的认识已经经从感性向理性转变；这同时也“映照”出CRM体系正逐渐走向成熟、走向利用。可以说，CRM已经经向“成熟”以及“利用”迈出了坚实的1步。

然而，CRM产品自身也在不断发展。不断发展的CRM利用系统未来会怎么呢？下列咱们将以1种结构化的法子来分析CRM利用系统的发展趋势，这类结构化的法子主要体现在产品的环境、组织、基础结构、结构、客户化以及集成性。

（1）环境

环境是企业在选择软件的进程中最简单的技术架构的评估标准，而且是最容易区别的。最首要的环境就是CRM产品所支撑的服务器平台以及数据库。企业在选择CRM产品时，最佳不要扭转现有的服务器平台以及数据库标准，否则将会增添良多投资。因而1个CRM产品最佳要支撑企业原有环境。

未来的CRM产品，最少要支撑1个或者多个国际上最早进的服务器平台以及数据库标准。例如Microsoft 、Sun、IBM以及Oracle等服务器平台。除了了这些最主流的平台外，功能强大的CRM产品还应该支撑1些“第2层环境”，例如：HP以及Sybase服务器管理系统。这样可以确保CRM产品拥有更强的环境适应性。

（2）组织

产品的“组织”主要用来反应各组分的。配置方式，和组分间接口以及通讯协定。

未来CRM产品的“组织”主要包含3个成份：客户端、利用服务器以及数据库。未来的趋势是应用无线技术以及基于Web的技术；并且确保客户、客户服务人员、销售人员以及现场服务人员等多种用户能够具有统1的用户界面，和不同的使用权限。

（3）基础结构

基础结构用来为多个用户以及同享的资源系统（例如CRM利用系统）提供系统级、独立利用的中间层服务。服务包含基本的要求处理、队列排序、流程管理、记忆管理、数据库管理以及事务管理等。

“门户”是未来基础结构中发展的1种首要情势。由于企业使用了采取“门户”技术的CRM产品，就能够在1个环境下，走访多个CRM利用系统，看到多种报表，或者者在不同维度上来检查企业的事迹。

基础结构的开发主要将基于Java以及J二EE的。

（4）结构

咱们这里所讲的结构是指，CRM产品组织中的主要内部成份是甚么，和它们如何被树立，由甚么组成。

未来典型的CRM产品主要仍是基于Web的3层组织。

l 网页/表示层

l 程序逻辑（用于利用软件功能以及利用服务功能）

l 数据模型

其中，咱们需要强调的1点是，未来的CRM产品将要在支撑Web服务长进行“强化”。Web服务已经经成为1种拥有吸引力的交互方式。Web服务的标准化目录以及查询功能、界面说明，和通讯协定使患上“集成”的繁杂性的降低以及本钱的降低都将成为可能。

（5）客户化

显然，所有的CRM利用软件均可以实现客户化（定制）。事实上，所有的运营型利用软件定制化多少都会反应公司业务流程以及信息结构的特征以及细微差异。1个CRM产品套件客户化时有两个方面的结构因素。1方面，元数据的角色；另外一方面，使用标准化技术仍是专有技术。当1个产品的结构基于元数据时，客户化可以通过元数据来实现。不要使用低层级结构以及编码工具，企业应该使用高层级元数据以及可视化工具，这样可以确保客户化更为容易、快速以及可节制。

当1个CRM产品的结构以标准化、群众化的技术树立时，就会有许多用于客户化的工具。当1个CRM产品树立在专有结构基础上时，企业被迫使用供应商的客户化工具。

“客户化”的焦点在于：甚么能够取得客户化，和执行客户化时所使用的机制。为了有助于企业客户定制产品，未来CRM产品将主要基于元数据进行开发。

（6）集成性

CRM系统主要用来为企业提供1种广泛与客户“打交道”的工具以及法子。CRM产品必需要定制来反应企业的业务流程以及信息结构。更加首要的是，产品也需要与内部以及外部的业务系统进行集成，以自动化业务流程。内部业务系统主要包含其他运营型CRM利用系统以及后台系统，和数据仓库以及分析型利用软件；外部系统主要指销售以及营销业务合作火伴的CRM系统，和供应商的后台系统。最成心义的是，CRM产品应该提供1种集成的客户视图，搜集不同种类来源的客户信息，并能够提供对于所有利用系统的统1的走访。集成是1项症结而繁杂的任务。集成是企业在施行CRM的进程中所遇到的最难题的任务之1。为了解决这个问题，业界衍生了1个系统集成行业。目前在市场上有良多集成技术以及产品可以应用。同时也呈现良多种信息协定以及业务流程标准。

因而，未来CRM产品，应该从本身角度来提高与其他系统“集成”的能力；“集成能力”在未来势必成为软件厂商竞争的焦点之1。

总的来讲，CRM利用系统将拥有更强的“集成性”以及“可定制性”；CRM产品自身正逐渐走向完美、走向利用。可以预感，CRM未来在各行各业中的利用将愈来愈广泛而深刻。未来CRM利用主要有下列特色：客户密集性的企业将首先广泛利用CRM，例如金融、房地产等；施行“差异化战略”的企业将会更易利用好CRM；中端企业将成为CRM利用的“主流”；企业将广泛利用“分析型CRM”来支持“运营型CRM”；基于Web的CRM将成为1大发展趋势；企业将不断拓宽CRM的利用规模；CRM将与其他“前台”、“后台”系统进行集成使用；产品更新以及进级频率高的企业将广泛利用其交叉以及追加销售的功能……

总之，不管是从技术角度，仍是从市场角度而言，CRM都将拥有更广阔的前景。可以预感，CRM在不久的将来将会患上到更多行业、更高层次的接受与利用。无非在CRM逐渐发展的进程中，咱们需要对于其进行延续的改良，让其沿着正确的轨道发展。

员工管理系统论文 5

员工管理系统相信对各位计算机的同学们来说不是一件难事，各位，我们看看下面的员工管理系统论文，请看：

员工管理系统论文

摘 要：基于web的医院员工考勤管理系统能够为医院管理提供一个规范化制度化的平台。此系统可以大大减少考勤处理工作，提高员工工作效率，降低企业人力资源成本，具有极大的实用性。我们

关键词：考勤；jsp平台；MySql

基于web的员工考勤管理系统主要是为医院每日的考勤信息提供一个规范化制度化的管理平台。本系统 本系统大大的减少了考勤处理工作，提高员工工作效率，降低了医院人力资源成本，具有极大的实用性。

1 系统背景

在我国，多数中小型医院都是采用传统的方式用专人手工记录医院员工考勤情况，这种方式存在它的弊端，例如准确性较差，透明度弱，受人为因素影响过大等等，传统的考勤管理方式不仅增加了医院的人力资源成本，同时考勤信息容易出现疏漏，甚至可能存在考勤监管人员考勤不平等的情况。由于多数医院存在全勤奖励，传统的考勤方式可能造成医院员工存在侥幸心理，容易出现代岗、脱岗现象，不利于医院的员工管理。

目前很多医院的员工都对传统的考勤方式非常不满意，都希望医院提供公平的准确的系统来管理员工考勤信息。对于医院领导来说，这样一个系统也很需要，领导可以通过这样一个系统提前统计好某天的人员请假情况来适当的调整员工的请假批准情况，并且可以统筹医院事务流程，从而避免因考勤混乱而给医院带来损失。

2 研究目的

考勤管理是医院信息管理的重要部分，采用人力资源操作将浪费大量人力与物力，而且数据繁琐易错，因此，开发一个界面友好，操作简单的考勤信息管理系统进行制度化办公变得十分重要，员工考勤管理系统的设计可以减少医院人力成本，使医院的管理过程更加系统化、制度化。系统的整个规划设计过程着眼于医院的日常业务流程，分析医院事务往来，从而确立系统各个模块之间的关系，以及完成对关系的设计。本系统内部实现对数据库数据信息的录入、删除、修改、查询等各种操作，通过登录界面使得签到操作更为方便快捷，查询个人签到记录，保护个人信息安全的同时也确保了签到操作的准确性和实效性。

3 系统总体需求分析

3.1 用户对象。本系统的用户对象是中小型医院全体工作人员。

3.2 应用功能需求。考勤管理系统使用人群包含三种，后台管理人员、员工和领导三种角色。员工可以登录页面、签到、修改个人信息、请假、查看本人考勤信息等操作；后台管理人员可以录入用户、删除用户、修改用户；领导可以查看员工考勤信息、批假，此外还添加了对员工申请的审核功能，还可以查看所有员工申请假期记录。

3.3 系统管理需求

（1）操作日志管理。员工可以通过原始密码登录修改个人信息、登录签到、申请假期；后台管理人员录入所有员工信息、删除员工信息；领导查看员工签到情况及日期。（2）用户功能。用户可以修改个人资料，修改密码，重新登陆等功能。（3）系统管理员功能。系统管理员具有增加用户，修改用户，删除用户等权限。

4 开发工具及系统开发模式

4.1 JSP技术简介

JSP全称Java Server Pages是一种动态的网页技术标准。动态网页是在静态网页的基础上加上JSP代码、ASP代码或PHP代码，这些代码需要服务器（如tomcat）的支撑才能运行。jsp技术是用java语言编写的，简单的说，JSP即html代码加上java代码。

4.2 JSP开发的优势

JSP技术继承了java语言的所有优点，可移植性，支持多平台运行，一旦写成，可在任意平台任意环境运行。一个JSP被编译器编译成Servlet，再由编译器编译成机器码或二进制码，在JRE（java运行环境）上运行。

4.3 系统开发模式

B/S全称Browser/Server，即浏览器和服务器结构。在众多系统软件中，有许多应用软件的使用不仅需要下载客户端软件，由特定的操作系统支持，而且客户需要不断更新软件版本，是一个代价很高的系统维护。而B/S模式摒弃了这些缺点，在服务器端发送的数据通过浏览器传送给用户，用户只要安装浏览器即可使用系统软件，维护成本小且效率高。

5 系统总体设计讨论

5.1 系统总体设计目标

本系统是按照层次设计理念，采用面向对象方法，利用组件技术开发基于JSP平台的开放式软件。系统主要采用B/S多层架构的分布式体系结构，其应用功能模块由用户服务、考勤、日志管理和系统管理组成。

5.2 系统总体思想

在分析医院日常业务流程的基础上，设计出系统的总体框架结构，系统总体设计思想如下所述：管理员录入所有员工信息，包括工号、姓名、性别、初始密码等，员工使用初始密码登录系统修改个人信息及密码，每日签到，并且可以查询本人的考勤记录，领导查看所有考勤信息，统计考勤率、管理请假申请。整个系统主要是servlet验证及数据处理两大部分。

5.3 功能模块

（1）用户服务。为所有用户提供基本的系统功能，包括修改用户个人资料、修改用户密码和退出系统功能。

（2）考勤。该模块为系统的核心模块，主要使用用户为全体员工。

a.功能描述：员工可以申请假期、签到、查看考勤记录；管理员可以录入员工信息、删除员工信息修改员工信息；领导可以批准假期、查看员工考勤信息、统计出勤率及个人考勤率、统筹批假。

b.功能流程：普通员工填好员工表，系统把员工表信息插入数据库，并统一设置密码。普通员工首次登录时修改自己的个人信息及密码，每天登录系统签到，查看个人考勤信息，向领导申请假期。领导查看考勤信息统计出勤率、统筹批假。

（3）日志管理。为用户提供操作日志的查询界面，包括操作日志查询模块。

a.主要用户对象：系统管理员

b.功能描述：日志内容包括用户名、登录时间、操作时间、操作。

c.实现方式：每次用户在本系统进行操作时，系统自动把用户的操作记录在用户操作日志表中。

d.普通员工管理：普通员工保护好自己密码，注意个人信息安全。

5.4 实现方案。系统采用struts2框架实现。struts2框架的实现过程大致如下：客户端在浏览器中输入url地址，url地址的请求会通过http协议发送给服务器（本系统使用tomcat服务器），tomcat解析你请求的web application，交给对应的工程去处理。web.xml配置文件是工程入口，tomcat在web.xml文件中解析filter配置，filter配置中定义了需要过滤的url地址。过滤器类调用doFilter方法时要参考struts.xml配置文件，struts.xml中的package找到url地址中的namespace，当没有找到对应的namespace时，转到web.xml给tomcat去处理，tomcat转到welcome-file文件。namespace中有对应的action，通过action的result配置，将相关result页面通过浏览器反馈给客户端。Struts2采用mvc模式把用户请求和页面展示分开。

参考文献：

[1]张海藩。软件工程导论[M].清华大学出版社，-12.

[2]张跃平，耿祥义。JSP程序设计[M].清华大学出版社，-08.

[3]李刚。Struts 2.1权威指南[M].电子工业出版社，2009-05.

[4]JDK_API_1_6.中文帮助文档。

[5]李刚。Java EE企业应用实战[M].电子工业出版社，-03.

[员工管理系统论文]

客户管理系统论文 6

摘 要：客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)是一种旨在改善企业与客户之间关系，提高客户忠诚度和满意度的新型管理机制。本文论述了企业在电子商务环境下的CRM模式以及现代企业如何实施CRM。

关键字：CRM 电子商务 互联网 沟通

引言

电子商务时代，信息技术革命极大地改变了我们的商业模式，尤其对企业与客户之间的互动关系产生了巨大的影响。在一切都随手可及的e社会，客户可以极方便地获取信息，并且更多地参与到商业过程中。这表明，现在我们已经进入了客户导向的时代，深入了解客户需求，及时将客户意见反馈到产品、服务设计中，为客户提供更加个性化、深入化的服务，将成为企业成功的关键。在这种环境下，现代企业的客户关系管理应运而生。

1、 电子商务环境下的CRM

电子商务和CRM是目前业界认为能够为企业带来更快、更高回报的两个创意。为了给客户一个关于公司的全景印象，协调基于CRM和电子商务的购买流程越来越重要。企业必须把电子渠道和电子商务看作是CRM整体战略的一部分，以避免渠道冲突，并使客户关系回报最大化。

1.1  害户关系管理将成为企业全员的根本任务

在电子商务背景下，客户关系管理将真正成为企业全员的根本任务，这与传统企业有着本质的不同。企业的整个供应链和价值链都将围绕客户这一中心展开一切活动。良好的客户关系管理是企业把握在线顾客的真实需求、改善企业与顾客的相互关系、培植顾客忠诚的核心内容；也是整个企业系统高效运行的必要前提。网络技术为企业开展电子商务、实现内部各部门以及企业与供应链各成员的有效信息沟通提供了充分的技术支持。而这又为客户关系管理的全面实施准备了至关重要的技术基础。

1.2  互联网的面对面沟通方式有效地支持了客户随时、准确地访问企业信息

互联网的面对面沟通方式，有效地支持了客户随时、准确地访问企业信息。客户只要进入企业的Web网站，就能了解到企业以及关于企业的各种产品和服务信息，寻找用以决策的依据及满足需求的可行途径。同时，营销人员也能够借助先进的信息技术，及时全面地把握企业的运行状况及变化趋势，以便在与客户接触时，能够针对其需要提供更为有效的信息，改善信息沟通效果。

1.3  架设了更有效的沟通渠道，构建了交互式的沟通方式

Internet在客户与企业之间，架设了更有效的沟通渠道，构建了交互式的沟通方式。借助这一方式，企业可以通过IP地址，随时、准确地知晓每一位客户的居住区域及其各种有关信息。运用数据库管理、Internet等信息系统和信息技术，企业不仅能够及时、迅速、大量地收集客户信息，并及时传递给客户服务中心加以处理，而且可以实现对客户信息的更好保护和利用。

1.4  减少了CRM运作的成本

Internet大大减少了CRM运作的成本，这是电子商务所拥有的最重要的优势。在Internet和电子商务模式下，任何组织或个人都能以低廉的费用从网上获取所需要的信息。这为企业和客户双方都带来了莫大的好处，建立了人们积极收集信息、主动进行沟通的基础。在这一基础的支持下，CRM系统不仅是企业的主动选择，同时 因此，在充分沟通的基础上，相互了解对方的价值追求和利益所在，以寻求双方最佳的合作方式，无论对企业或在线客户都有着极大的吸引力。

2、现代企业如何实施电子商务中的客户关系管理

那么面�

2.1  确立合理的项目实施目标

CRM系统的实施必须要有明确远景规划和近期实现目标。管理者制定规划与目标时，既要考虑企业内部的现状和实际管理水平，也要看到外部市场对企业的要求与挑战。没有一种固定的方法或公式可以使企业轻易地得出这样的目标。在确立目标的过程中，企业必须清楚建立CRM系统的初衷是什么：是由于市场上的竞争对手采用了有效的CRM管理手段，还是为了加强客户服务的力量？这些问题都将是企业在建立CRM项目前必须明确给出答案的问题。只有明确实施CRM系统的初始原因，才能给出适合企业自身的CRM远景规划和近期实现目标。

有了明确的规划和目标，接下来需要考虑这一目标是否符合企业的长远发展计划，是否已得到企业内部各层人员的认同。如果这一目标与企业的长远发展计划间存在差距，这样的差距会带来什么样的影响？这种影响是否是企业能够接受和承受的？最为重要的是，企业各层人员都能够认同这个长远规划和目标，并为这一目标做好相应的准备。

作为CRM项目的负责人，必须将已经形成并得到企业内部一致认同的、明确的远景规划和近期实现目标落实成文字，明确业务目标、实现周期和预期收益等内容。这一份文件将是整个项目实施过程中最有价值的文件之一，它既是项目启动前企业对CRM项目共同认识的文字体现，也是实施进程中的目标和方向，同时也是在项目实施完成后评估项目成功的重要衡量标准。[NextPage]

2.2  高层管理者的理解与支持

高层管理者对CRM项目实施的支持、理解与承诺是项目成功的关键因素之一。缺乏管理者支持与承诺会对项目实施带来很大的负面影响，甚至可以使项目在启动时就已经举步维艰了。要得到管理者的支持与承诺，首先要求管理者必须对项目有相当的参与程度，进而能够对项目实施有一定理解。CRM系统实施所影响到的部门的高层领导应成为项目的发起人或参与人，CRM系统的实现目标、业务范围等信息应当经由他们传递给相关部门和人员。

2.3  让业务来驱动CRM项目的实施

CRM系统是为了建立一套以客户为中心的销售服务体系，因此CRM系统的实施应当是以业务过程来驱动的。IT技术为CRM系统的实现提供了技术可能性，但CRM真正的驱动力应来源于业务本身。CRM项目的实施必须要把握软件提供的先进技术与企业目前的运作流程间的平衡点，以项目实施的目标来考虑当前阶段的实施方向。同时，也要注意任何一套CRM系统在对企业进行实施时都要做一定程度上的配置修改与调整，不应为了单纯适应软件限制而全盘放弃企业有特点、有优势的流程处理。

2.4 有效地控制变更

项目实施不可避免地会使业务流程发生变化，同时也会影响到人员岗位和职责的变化，甚至引起部分组织结构的调整。如何将这些变化带来的消极影响降到最低，如何使企业内所有相关部门和人员认同并接受这一变化，是项目负责人将面临的严重挑战。新系统的实施还需要考虑对业务用户的各种培训，以及为配合新流程的相应的外部管理规定的制定等内容，这些内容都可以列入到变更管理的范围之中。

2.5  项目实施组织结构的建立

项目组成员会由企业内部成员和外部的实施伙伴共同组成。内部人员主要是企业高层领导、相关实施部门的业务骨干和IT技术人员。业务骨干的挑选要十分谨慎，他们应当真正熟悉企业目前的运作，并对流程具备一定的发言权和权威性，必须全职、全程地参与项目工作。

保证项目组成员的稳定性也是项目成功的关键因素之一。在项目实施的初期，人员的调整带来的影响较小，随着项目实施进程的推进，人员的变动对项目带来的不利影响会越发突出。最常见的问题是离开的人员曾经参与系统的各类培训，对系统的实现功能十分了解，且参与了新系统的流程定义过程，了解流程定义的原因和理由，了解新流程与现有流程不同之处和改变原因。而新加入项目组的成员不但要花很长的一段时间熟悉系统，同时对新系统流程定义的前因后果也缺乏深入理解，由此可能会带来项目实施的拖延和企业内其他人员对项目实现结果和目标的怀疑。

2.6  明确项目人员的奖惩制度

CRM实施过程中会发生人员流动，也会出现工作人员的效率不高、情绪不积极等情况。针对上述情况，要求项目组在建立项目小组和人员定位时，一定要在企业内部达成共识，防止在项目实施其间对人员的随意抽调。同时，还必须对项目组成员的职责分工有明确定义，将每项任务落实到人，明确对个人的考核目标，对优秀人员予以奖励，不能完成任务的予以处罚。

2.7  产品供应商及实施伙伴的选择

CRM的软件系统有不少，各自存在着不同程度的差异。很多企业在选型过程中难以做出最后的抉择。针对上述情况，在此有几点建议：

1)对软件的选择要依据企业对CRM系统的远景规划和近期实施目标来进行。选择最能贴近企业需求的产品；

(2)CRM系统的最终拥有者是业务部门，因此选型工作必须有业务部门的紧密配合，而不能简单地将工作分配给IT部门完成；

(3)在选择软件供应厂商时，应注意其产品的开放性、技术支持能力和可持续发展性。

同样，对外部实施伙伴的选择也是十分重要的。首先，所选的外部实施方应当在CRM领域中有成功实施的经验，且对企业所在的行业有一定的背景认识；其次，企业应在实施前对所需要的外部人员的能力、时间阶段要求等内容进行详细描述，并与外部实施伙伴达成协议，以保证所提供的实施人员的稳定性。

结束语

总的说来，CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。CRM虽然仅仅是“电子商务”的一个子集，但是它把客户放在了核心位置。企业实施CRM，必须补上过去落下的“功课”――它要求企业更了解现存和潜在客户，要求企业能够准确及时地判断竞争对手的行为，要求企业能够追赶得上日新月异的信息技术，尤其要求企业的内部管理能够适应这些变化。如果一个企业可以很好地吸收CRM理念，会看到在利润、客户忠诚度和客户满意度等多方面的提高，对未来的整体性的“电子商务时代”的来临也就更有准备。

参考文献

【1】吕廷杰，尹涛，王琦 .客户关系管理与主题分析。北京：人民邮电出版社，,

【2】朱月阳，企业基于CRM的客户研究。 华中科技大学MBA学位论文，

【3】陈明亮，袁泽沛，李怀祖客户保持动态模型的研究[J]-武汉大学学报(社会科学版) ,2001

[客户管理系统论文]

客户关系管理的论文 7

[摘要]我国建筑行业飞速发展，随着建筑企业之间的竞争日益激烈，建筑企业从传统的房屋建造的愿景，更加注重服务品质，即给客户带来更良好的用户体验。建筑行业准入门槛低，这也导致了行业管理不规范。因此，为了提升建筑企业在行业内核心竞争力，提供优质的服务，维护客户关系就尤其重要，所以本文分析了建筑一夜客户管理管理及维护的必要性，并在实际操作过程中提出一些可供参考的意见与建议。

[关键词]客户关系 建筑 管理 维护

一、前言

建筑行业飞速发展的几十年问，建筑企业的在市场上不仅仅是提供房屋产品，更是在激烈的市场竞争过程中树立企业的品牌、信誉，往往优质的建筑企业的产品，溢价更高、升值空间更大。传统行业也在像电子商务等新兴行业借鉴成功的经验，尤其是客户竞争方面，越来越多的企业关注到客户的需求，把客户的需求放在首要的位置，为客户提供更优质的产品、更好的服务的理念已经在建筑行业内广泛传播。所以，越来越多的建筑企业把维护客户关系放在了公司发展的战略位置上，客户直接决定了企业的发展，通过客户关系的管理及维护，能够实现客户资源价值的最大化、企业利润的最大化。对于传统行业来说，客户维护是薄弱环节，需要迫切的进行改进。普遍来说，建筑企业营销的大部分工作是外包出去，企业内部派出部分人员管理组织专业外包营销团队进行房屋的销售过程。在项目营销的前期阶段，主要是通过营销人员挖掘潜在的客户，并且营销人员只针对固定的楼盘，一旦项目结束营销团队随着解散，工作人员的`流动性增加了客户的流动性。

因此，对于建筑企业客户关系的管理及维护需要加强重视，建立专门的客户关系维护结构，把与企业相关的业主、供应商、分包商、设计院、施工单位、咨询单位等等，分门别类建立不同的客户管理系统。并针对客户的独特性进行回访等，建立企业与客户之间长期、稳定、互信的关系。

二、企业客户关系管理

1、建筑企业客户关系管理内容主要包括客户基本信息维护、客户联系人指定、潜在客户管理、营销人员管理等。通过信息库数据的管理和维护使得营销人员能够通过信息分析发掘潜在的客户，发掘企业更大利益。并且使客户能够得到更加专业的服务，获得更好的服务体验。

2、建立以客户为中心的服务框架，使得营销、技术、服务都是以客户为中心展开，把客户放在企业发展过程中考虑的重要因素。通过优质的服务建立企业品牌、信誉，巩固企业的无形资产。

3、为每位客户配备专属的联络人员，因为房子是一种具有特殊属性的商品，一般而言房产价值比较高，许多家庭能够购买的房产数量有限，所以对于购买的选择慎重。建立一对一的专属服务模式能够使得客户更加的信任企业品牌。

4、建立固定客户回访制度，指定固定周期对于客户进行回访，重大节日可以组织春游等集体活动，拉近客户与企业之间的关系。通过活动的形式让客户对于企业文化更加的了解和信任，在客户中间形成良好的口碑和品牌宣传作用。

5、完善与客户之间的沟通机制，保证能够及时了解客户的需求，从而可以掌握市场的最新动向，了解市场中最前言的需求，使得企业产品能够引领市场潮流。

三、企业客户关系维护

1、建立健全企业客户关系系统

建筑行业通常是营销人员直接与客户接触，很容易混淆营销人员与公司之间的关系，把对营销人员的个人印象与企业形象挂钩。营销人员具有流动性大的特点，往往营销人员流动的过程中带走了大量的潜在客户。所以要建立完善的客户管理机制，淡化个人关系，转化为企业关系。一、建立客户管理及维护部门专门负责维护客户关系；二、指定客户管理及维护流程，做到客户的事情绝不推诿；三、定期进行客户的回访与交流；四、使用信息化的软件进行专业的客户信息管理。

2、了解客戶特性。深入的了解客户的需求，如刚需型住宅、改善型住宅、投资型住宅和投资型商铺等都是针对不同的客户进行推销，只有真正了解了客户需求才能够给客户提供更好的帮助。真诚待人，对于客户的承诺要慎重和属实，答应客户的条件一定要办到，不能够为了多卖一套房子就对客户做出虚假的承诺。

3、注重与客户之间的交流，保持沟通的顺畅。站在客户的角度去思考问题，急客户之所急，想客户之所想，为客户办实事。

四、建立良好客户关系的策略

1、真诚待人

真诚待人是建立良好客户关系的基础，通过良好的沟通以及真诚的服务态度能够给客户宾至如归的感觉，只有真诚才能够打动客户。真诚待人是客户关系维护的基础，是建立双方互信第一步，是展开今后合作、维护良好客户关系的基石。

2、心系客户

在进行客户关系管理和维护的过程中，把解决客户问题放在首位，只有真正的替客户想到、做到、办到才能够得到客户的信赖。深入了解客户的需求才能够真正的做到为客户服务。

3、以维护老客户为重点。通常老客户的潜力是不可预估的，一个老客户往往会带来许多新的客户。开发新客户的时间和成功率远远超过维护老客户，因此在客户关系的维护过程中需要重视对老客户关系的回访和维护。

4、以让步换取客户的认同。买房子不是一个强卖强买的过程，需要注意在与客户接触过程中的态度，切记不能够强势，给客户店大欺客的感觉。摆正自己的位置和态度，以客户的立场来考虑问题，客服人员的主要职责是给客户解决问题而非制造问题，在必要的时候可以采取让步的方式获得客户的认同。

五、结束语

我国建筑行业飞速发展，随着建筑企业之间的竞争日益激烈，建筑企业从传统的房屋建造的愿景，更加注重服务品质，即给客户带来更良好的用户体验。所以本文从客户关系管理和客户关系维护出发展开论述，阐明建筑企业在客户关系管理和维护方面的建议，并在实际操作过程中提出一些可供参考的建立客户关系的策略，以期望能够提供一定指导和借鉴。

客户关系管理论文 8

浅谈客户关系管理在企业中的应用

摘要

客户关系管理(Customer Relationship Management ,CRM)是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程，对企业的运行与发展有着重要的意义。本文首先介绍了客户关系管理的基本概念及对企业的作用；然后以万科企业为例，探讨了其客户关系管理的发展历程以及具体措施；最后扩展到一般企业中，分析了客户关系管理在企业中的应用方法。

关键字：客户关系管理 ；万科企业；渠道；以人为本

一、客户关系管理概述

客户关系管理（CRM）是现代管理科学和现代计算机技术相结合的一种成功的经营管理模式，是为企业最终完成运营目的所创造并使用、由计算机软件集成系统来辅助实现的现代企业经营管理模式的解决方案的总和。在客户关系管理中，企业围绕客户这个中心，来完成其业务流程的重组和组织结构的再造。展开系统的客户研究。全面提升客户满意度，核心思想是建立客户忠诚，最终达到企业运营效率的目的。[1] 所以CRM的产生，是市场需求和管理理念更新的需要，是企业管理模式和企业核心竞争力提升的要求，是电子化浪潮和信息技术等因素推动和促成的结果。

二、客户关系管理的作用

1、提高客户忠诚度

很多企业通过促销、赠券、返利等项目，期望通过“贿赂”客户得到自己需要的顾客忠诚度，但往往事与愿违。现在的顾客需要的是一种特别的对待和服务，企业如果通过提供超乎客户期望的可靠服务，将争取到的客户转变为长客户，就可以实现客户的长期价值。从市场营销学的角度来说，企业培育忠诚顾客可以借助于关系营销。我们要树立“客户至上”的意识，通过与客户建立起一种长久的、稳固的合作信任、互惠互利的关系，使各方利益得到满足，顾客才能成为企业的忠诚顾客。

2、建立商业进入壁垒

换句话说，CRM更看重的是客户忠诚。促销、折扣等传统的手段不能有效地建立起进入壁垒，且极易被对手模仿。客户满意是一种心理的满足，是客户在消费后所表露出的态度；客户忠诚是一种持续交易的行为，可以促进客户重复购买的发生。对于企业来说，客户的忠诚才是最重要的，满意并不是客户关系管理的根本目的。CRM系统的建立，使对手不易模仿，顾客的资料都掌握在自己手中，其它企业想挖走客户，则需要更长的时间、更多的优惠条件和更高的成本。只要CRM能充分有效地为客户提供个性化的服务，顾客的忠诚度将大大搞高。

3、创造双赢的效果

CRM系统之所以受到企业界的广泛青睐，是因为良好的客户关系管理对客户和企业均有利，是一种双赢的策略。对客户来说，CRM的建立能够为其提供更好的信息，更优质的产品和服务；对于企业来说通过CRM可以随时了解顾客的构成及需求变化情况，并由此制定企业的营销方向。

4、降低营销成本

过去每个企业的业务活动都是为了满足企业的内部需要，而不是客户的需要，不是以客户为核心的业务活动会降低效率，从而增加营销成本。现在企业实施CRM管理系统，通过现有的客户、客户维系及追求高终身价值的客户等措施促进销售的增长，节约了销售费用、营销费用、客户沟通成本及内部沟通成本。另处CRM系统的应用还可以大大减少人为差错，降低营销费用。

三、客户关系管理在万科企业中的应用

在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。

作为国内房地产行业的领先者，万科品牌一直受到广大消费者的高度认同，集团上下非常重视客户关系的管理，并强调由科学的客户关系管理带来良好的口碑和效应。万科客户管理系统经过综合考察评定后被MSDN(微软)的中文网站精选收藏成为国内地产行业第一个被该机构认可的CRM应用经典案例，这�

1、万科的客户关系管理发展历程

万科客户关系管理之所以取得不错的成效，除了系统的引进与不断升级、更新之外，关键在于有统一的客户理念并能不断有效地贯彻到实际业务中，业务理念是信息系统的灵魂，信息化系统作为方式和手段辅助，固化这些理念并拓展具体业务的开展。

万科的客户信息化构建之路：1999年，深圳万科地产就率先应用明源售楼管理系统。20xx年，上海、北京、天津和沈阳等万科子公司相继采用明源售楼管理系统。20xx年，形成了万科集团销售网(系统)。20xx年，配合集团跨区域集中管理需要，万科将各地系统全面升级为明源NET集团版售楼管理系统，真正实现全国销售业务的集团一体化管理。20xx年，导入“万客会”管理的会员管理及客户服务系统，构建了整个集团比较完整的基于客户价值的信息化平台。20xx年率先启用明源新一代的地产CRM系统，全面推动国内房地产行业客户关系管理理念的普及和发展。20xx年万科将明源售楼管理系统、“万客会”管理系统和客户服务系统全面升级为明源地产CRM系统。20xx年万科CRM系统华东区全面上线培训会议在上海盛大召开，全力配合上海CRM系统的全面升级。20xx年设立CIO(首席信息官)职位。20xx年万科的信息化部门改为流程与信息管理部并由集团副总裁专职管理。

万科的客户理念发展之路： 1991年引入索尼服务，在国内首创“物业管理”服务。1997年主题年确认为“客户年”。1998年仿照新鸿基，成立国内首家客户俱乐部———万客会，构筑价值客户网络，加强品牌传播，促进产品销售。20xx年开通网上投诉论坛，该论坛完全对外公开，任何人可以自由浏览、访问，并提出对万科的批评和要求。20xx年主题年确认为“客户微笑年”。20xx年成立万科客户关系中心，客户关系管理是与设计、工程、营销同等级别的第五个部门，全面协调客户关系，从而率先建立中国房地产行业客户关系管理的专业体系，并使 20xx年提出客户细分策略；成立产品品类部。20xx年将“万客会”并入客户关系中心管理，实现客户资源的共享。20xx年万科客户体验中心，塑造一种人文环境，增强客户的品牌体验感，体现了万科对客户需求的不断追求。20xx年对其未来十年发展提出了“客户细分策略”,CRM系统也随之升级。

2、客户关系管理在万科企业中的应用

客户理念是客户关系管理的灵魂。万科坚持以客户为导向的管理理念，始终将客户关系放在最重要的位置，畅通沟通渠道和投诉渠道，加强员工和领导对客户理念的深入理解和有效执行，不断保持了品牌的活力，有效提升了品牌的忠诚度。

万科的客户关系管理体系图如下：

万科实施客户关系管理的具体措施如下：

1）建立了客户中心网站和CRM等信息系统

在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。万科的第五专业，成为引领企业持续发展、变得更加传奇的重要动力。

2）重视客户的体验

万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每平米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解觉得万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的。其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，客户会发现那里才是理想中的家园。

万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的是客户体验——客户在其精心营造的审美环境中，得到了一种精神上的愉悦。例如烟台的万科御龙山给人一种世外桃源的感觉，它的一草一木都让你觉得自然大气，而海云台则有种面朝大海的雄伟壮阔之感，房子的材质与色泽都显得高端而又庄严， 让客户身临其境去体验他们将要入住的家园，通过自身的感悟和想象，客户自然就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。

3）售前、售中、售后给客户以人为本的关怀

万科有一个称为“6+2”的服务法则，主要是从客户的角度分成以下几步： 第一步：温馨牵手。强调温馨牵手过程中发展商信息透明，阳光购楼。万科要求所有的项目，在销售过程中，既要宣传有利于客户的内容，也要公示不利于客户的内容。其中包括一公里以内的不利因素。

第二步：喜结连理。在合同条款中，要尽量多地告诉业主签约的注意事项，降低业主的无助感，告诉业主跟万科沟通的渠道与方式。

第三步：亲密接触。公司与业主保持亲密接触，从签约结束到拿到住房这一段时间里，万科会定期发出短信、邮件，组织业主参观楼盘，了解楼盘建设进展情况，及时将其进展情况告诉业主。

第四步：乔迁。业主入住时，万科要举行入住仪式，表达对业主的敬意与祝福。

第五步：嘘寒问暖。业主入住以后，公司要嘘寒问暖，建立客户经理制，跟踪到底，通过沟通平台及时发现、研究、解决出现的问题。

第六步：承担责任。问题总会发生，当问题出现时，特别是伤及客户利益时，万科不会推卸责任。

随后是“一路同行”。万科建立了忠诚度维修基金，所需资金来自公司每年的利润及客户出资。

最后是“四年之约”。每过四年，万科会全面走访一遍客户，看看有什么需要改善的。

我们可以看出，“6+2”的服务法则“6”中的第一步便是万科在销售前对客户的人本关怀，第二三四步是在销售中对客户的人本关怀，剩下的便是在销售后对客户的人本关怀。从售前到售中再带售后，万科一直心系与客户，他们的服务不仅仅只在交易时体现，而是贯穿于与客户交往的整个过程中，这样客户在成为业主后依然受到万科以人为本的关怀，也就会一直从心底里信赖万科。

4）开辟多种渠道关注客户所反映的问题

倾听是企业客户关系管理中的重要一环，万科专门设立了一个职能部门──万科客户关系中心。客户关系部门的主要职责除了处理投诉外，还肩负客户满意度调查、员工满意度调查、各种风险评估、客户回访、投诉信息收集和处理等项工作。具体的渠道有：

①协调处理客户投诉：各地客户关系中心得到公司的充分授权，遵循集团投诉处理原则，负责与客户的交流，并对相关决定的结果负责。

②监控管理投诉论坛：“投诉万科”论坛由集团客户关系中心统一实施监控。规定业主和准业主们在论坛上发表的投诉，必须24小时内给予答复。

③组织客户满意度调查：由万科聘请第三方公司进行，旨在通过全方位的了解客户对万科产品服务的评价和需求，为客户提供更符合生活需求的产品和服务。

④解答咨询：围绕万科和服务的所有咨询或意见，集团客户关系中心都可以代为解答或为客户指引便捷的沟通渠道。

通过这四个实用而又方便的渠道，万科便能充分了解客户所面临的问题，这样便能针对具体问题为客户提供合理的解决方案，让客户的生活更加舒适，对万科企业的满意度与忠诚度更为提高。

5）加强与客户的交流和互动，了解客户需求

随着企业的发展，万科对客户的理解也在不断提升。在万科人的眼里，客户已经不只是房子的买主，客户与企业的关系也不再是“一锤子买卖”。于是在1998年，万科创立了“万客会”，通过积分奖励、购房优惠等措施，为购房者提供系统性的细致服务。万客会理念不断提升和丰富，从单向施予的服务，到双向沟通与互动，再到更高层次的共同分享，万客会与会员间的关系越来越亲密，从最初的开发商与客户、产品提供方与购买方、服务者与使用者，转变为亲人般的相互信任，朋友般的相互关照。

我们知道，只有了解了客户真正的需求，才能将客户关系管理工作做好，所以与客户的交流与互动的便是很好的了解客户需求的方式，它不仅让客户感受到被关怀的温暖，还能得到客户的反馈，为以后的服务工作的改进提供依据，促进企业长远向上的发展。

四、客户关系管理在一般企业中的应用

1、客户消�

2、产品消费的关联性分析：目标客户在企业现有产品和替代产品之间的消费客户的聚类分析

3、对潜在客户和市场的分析

4、客户流失预警与分析

5、客户信用管理

6、企业营销行为分析：分析业务营销的历史数据、目前现状、发展趋势，对营销战略进行调查研究、细分市场、选择定位市场，在营销战术的商品规划、价格制定、分销渠道、促销政策等方面发掘潜在隐含的市场规律，提供给市场部门营销决策的参考信息。例如市场的占有率、市场需求、产品周期及其发展趋势、客户群体与市场的关系，消费需求与市场因素之间的关系等。

7、竞争对手分析：跟踪分析竞争对手的客户数、与本企业客户的联系行为、竞争对手大客户跟踪、竞争对手的决策影响等，及时对竞争对手的各种数据进行统计分析，掌握对手的经营状况和发展趋势，利于本企业决策者及时调整战略，保证在市场上的优势。包括客户发展对比、客户消费对比、竞争对手的营销策略及效果分析。

客户关系管理论文 9

建筑企业客户关系管理论文

1建筑企业客户关系管理的含义

建筑企业和其他组织机构一样，在其发展过程中，都离不开它的客户。所谓客户，是指企业在经营活动中购买企业产品，或者企业带给为其服务的对象。就建筑企业而言，其客户主要指其所带给建筑产品的对象———建筑市场中的建设单位，或者说甲方、业主，也即与建筑企业签订施工合同的另一方。建筑企业要实现良好的经济效益并持续健康发展，务必与其客户建立和维持良好的关系，也即建立良好的客户关系。它是建筑企业与其客户在正常的经济活动交易中构成的一种关系，需要经常维护才能发展下去，所以企业务必实施客户关系管理。所谓客户关系管理，就是企业首先收集、分析客户资料，对所有客户进行分类，找出核心客户重点管理，加强与客户的沟通，掌握他们的需求，强化项目的跟踪回访，最终使企业与客户之间建立并持续良好业务关系的一种企业管理理念和管理手段。现代客户关系管理需要依靠信息技术、电子商务建立一套软件系统加以辅助管理而到达管理目的。

2建筑企业客户关系管理的重要好处

近年来，随着我国经济的快速发展，建筑企业之间的竞争日趋激烈，如何提升企业竞争力，成为摆在建筑企业面前的一道难题。在传统的竞争模式下，企业主要透过提升工程项目的质量、提高企业的科研和施工技术潜力、提高企业的工期、成本、安全管理潜力等方面来提升企业的竞争力。但是，随着经济的飞速发展和企业的不断成长，企业之间工程管理潜力、施工技术水平的差距在逐渐缩短，建筑产品质量的差别也越来越小，企业透过技术、产品来提升竞争力越来越行不通。所以企业务必从产品之外寻求提升竞争力的手段，即从客户的意愿出发，全方位、多层次与其沟通，满足他们的需要，与其建立和维护良好的业务关系，这成为当前和将来建筑企业提升竞争力的重要手段。

3目前建筑企业在客户关系管理实践中存在的问题

3．1存在对客户关系管理认识上的误区

误区一，简单地认为客户关系管理就是对客户资料的收集和记录、工程保修等一些基础性工作，没必要搞得太复杂。误区二，认为客户关系管理是一个信息系统，是一套软件，企业只要购买了这套软件，对客户的数据进行收集、整理，具体有什么作用就不清楚了。事实上，客户关系管理本质上更是一种企业的营销策略，一种经营管理理念，一种管理手段，而软件系统只是一种进行客户管理的工具。

3．2许多企业的客户关系管理处于粗放状态

许多建筑企业由于以上所分析的对客户关系管理认识上的偏见和狭隘，在企业经营中没有建立完善的管理制度，使企业对客户的管理流于形式、粗放状态。主要体此刻以下几方面：

(1)没有实施全过程的客户关系管理。

建筑企业的客户关系管理就应是全过程的，即从客户还是企业的潜在客户开始，到企业获取招标信息、投标、中标、施工、竣工、验收、工程移交、保修期，直到保修期满后，整个过程都应是客户关系管理的过程。但实际上，有的企业只看重眼前利益，在承揽项目时客户是“上帝”，揽到项目后，对客户就是另外一种态度；有的企业将产品移交给客户后，保修工作可能出现推诿扯皮现象，从而引发客户的不满；大多数企业可能根本认识不到项目保修期满之后还应与客户持续用心的沟通，进行工程回访等工作，从而失去了进一步合作的机会。

(2)企业内部客户关系管理工作比较散乱，没有系统性和整体性。

这体此刻以下几方面：第一，企业没有统一收集客户信息，信息分散在企业内部不同人员、不同部门手中。有的企业客户信息可能只掌握在少数营销人员手中，这样企业就失去了对客户信息的掌握。一旦营销人员出现变动，客户资源就可能流失，不利于企业的长远营销工作。第二，企业内部有许多部门都在与客户打交道，从企业相关的职能部门比如客户管理部、工程管理部到项目经理部，这些部门从各自的职能范围和业务分工出发，各自为政，独自行动，彼此缺乏有效的沟通，从而损害企业整体的客户关系管理目标。

(3)有的企业只是在形式上引进一套客户关系管理软件，而没有在企业内部从上到下构成一种“以客户为中心”、“全力为客户服务”的经营理念。

缺乏理念的有效支持，客户关系管理软件就只是一个工具，一套摆设，不能发挥其应有的功效，持续与客户良好的关系，提升客户满意度和忠诚率。

3．3企业的组织机构不能满足对客户管理的需要

许多建筑企业现有组织机构的设置原则是以产品为中心，建造优质的产品。企业职能部门和项目经理部职能科室的设立都以工程项目和建筑产品为中心，比如质量管理部门、成本管理部门、合同管理部门、材料采购部门。这种组织结构体系没有设立专门负责对客户关系进行科学、系统管理的部门，不能全面充分掌握客户的资料，深入分析客户的需求，

3．4没有构成与客户关系管理相匹配的企业文化

企业文化是企业在长期经营活动过程中构成的特有的群体意识以及在这一群体意识下特有的生存方式，其核心资料包括企业办公环境、员工外在形象等物质层，企业的规章制度、行为规范等制度层和企业在物质层和制度层基础上确立的群体意识，即理念层。不可否认，许多建筑企业都在努力构建自己的企业文化，但是由于对客户关系管理意识的淡薄，在建设企业文化的过程中无论从物质层面还是制度和意识层面都没有充分体现客户的要求，而是以企业自身为中心。这样构成的企业文化是不健康的，不能满足企业的长远发展。

4建筑企业客户关系管理的对策

4．1在客户细分的基础上，加强核心客户的管理

建筑企业的客户很多，不同的客户于建筑企业而言“重要性”不同，给建筑企业带来的利润不同。所以建筑企业有必要对其客户进行细分，针对不同的客户进行分类营销。所谓客户细分就是依据客户的需要和欲望，将其划分为若干具有相似需求和欲望的客户群，从中找出对自己最有价值的客户，即核心客户，并对其带给有针对性的建筑产品和服务的营销活动。对企业的核心客户，企业要制定相应的管理制度，定人、定期进行沟通，了解客户的需求，加深双方的友谊，谋求长远发展。同时要建立核心客户培育机制，对潜在的客户要建立沟通渠道，逐步将其发展为企业的核心客户。

4．2建立与客户关系管理理念相适应的企业组织结构，并落实管理职责

实施客户关系管理要求企业的一切工作从客户的欲望和需求出发，提高他们的满意度，所以企业的组织机构应与这一理念相适应。企业需要对原有组织机构进行分析，确定要增加、减少、合并的一些职能科室。实践中，多数建筑企业职能科室中不设客户管理部，笔者认为应增设这一部门，加强对企业的客户关系管理工作进行统一协调管理。同时要落实企业各部门的客户关系管理职责。各职能部门，如质量、安全、合同、工程管理等部门都应在各自的职能范围内做好客户关系管理。各项目经理部作为建筑企业盈利的中心，直接和客户打交道，其客户关系管理职责重大，在工程施工期间，如有设计、施工等方面问题要及时与业主沟通解决，要按客户要求及施工合同的约定保质、按期、安全地完成施工任务。客户管理部主要负责对客户信息的收集、整理、发布，监督其他职能部门和各项目经理部的日常客户管理工作，并有权利对其工作进行定期考核和奖惩，同时还要负责工程移交后的工程回访工作。

4．3建立与客户关系管理理念相适应的管理制度，构成独特的建筑企业文化

建筑企业的许多机构包括职能部门和项目经理部都要与业主有业务关系，他们的工作思想、行为都应适应客户关系管理理念，这就要求企业务必建立系统的管理制度来约束他们的行为。只有这样，经过长期行为的积累，“以客户为中心”的理念才能落实到每个人的行为中。客户关系管理制度应包括工作流程制度、业主信息收集、共享制度、客户日常联系制度、工程保修制度、工程回访跟踪制度等。企业在建立和落实客户关系管理制度的同时，务必构成以客户意愿为中心、为客户带给最优质服务的企业文化，构成全员客户沟通机制。即从项目信息的获取、投标，到施工、维修、跟踪回访等各个环节，相关工作人员都要有与客户沟通的意识，培养沟通的技巧，构成全员沟通的局面和企业文化，这样才有助于客户满意度的提高和企业的持续发展。

4．4利用专业的信息系统软件进行辅助管理

企业要用心购买、制作、引进适合企业的客户关系管理软件，对从不同渠道收集的业主信息，用现代化的计算机和网络技术，由企业客户管理部进行整合，建立完善的客户信息档案，使这些信息资源在企业内部所有部门之间实现共享，使他们在各自的职权范围内了解业主的需求和欲望，以便及时向业主作出回应。

4．5加强工程交付后的工程保修和回访跟踪

工程保修由工程管理部门负责，按国家有关工程保修的规定进行，务必做到及时、高效，让客户满意。工程交付后，由客户管理部组织原项目经理部和企业职能部门有关人员对客户进行回访，了解客户对产品使用功能的推荐，了解客户对保修期回访的要求，听取客户对公司的推荐，用心处理客户在使用过程中的质量问题。

5结论

建筑企业务必牢固地树立客户导向的观念，时时刻刻以满足客户需要为己任，建造客户需要的优质产品，为他们带给优质服务，以实现企业的长久发展。

客户关系管理论文 10

摘要：信息技术的飞速发展和全球经济一体化改变着企业之间竞争的方式。传统模式以产品为竞争基础，企业更多的是关注企业内部运作效率和质量的提高，并以此增强企业的竞争力。但是，随着竞争的日益激烈，以产品为中心的竞争优势正在逐步失去。此时，以客户为中心，倾听客户呼声和需求，对不断变化的客户期望迅速做出反应的能力成为企业成功的关键。而这意味着客户关系管理在未来企业营销管理中的运用将会受到愈加重视。

关键词：营销管理；客户关系管理；一对一营销

一、引言

互联网的广泛性、共享性和交互性改变了人们的生活，同时也改变了企业的商业环境，而客户关系管理是继互联网之后，再一次成为世界企业所共同关注的热门话题，特别是在电子商务走向低迷，企业竞争力与赢利受到挑战的今天，"客户关�

二、客户关系管理的定义

由于不同研究者和使用者的出发点和观念不同，客户关系管理的定义也有所不同。其中较为全面的是Gartner的定义："客户关系管理（CRM）是企业的一项商业策略，它按照客户的分割情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经� 客户关系管理是"以销售为中心转向以顾客为中心"的商业理念，可以视为一种全面的企业战略--围绕顾客开展的一切商业活动。"以客户为中心"的客户关系管理，通过向企业的销售、市场和服务等部门与人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户以及生意伙伴之间卓有成效的"一对一关系"，从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务，提高客户满意度，吸引和保持更多的客户。它通过供应商合作伙伴关系和顾客关系，实现信息共享、资源互补、多方互动和顾客价值最大化，并以此提升企业竞争力。

客户关系管理作为一种全新的营销观念，将客户作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展中。在以前的经营管理中，客户几乎可以说是营销人员的个人信息，而客户关系管理提供了对历史信息的回溯，对未来趋势的预测，真正实现了实时互动的客户关系管理。客户关系管理是一个通过详细管理企业与客户之间关系的系统，国外许多企业，如微软、宝洁等均采用了客户关系管理系统。它通过对市场、客户关系的管理，通过知识挖掘，促进企业销售水平的增长和服务质量的提高，以增加企业的收入。

目前正流行的许多营销理念，如一对一营销、数据库营销等都可以纳入客户关系管理营销的范畴。

三、客户关系管理的特征

1.一对一营销"一对一营销"是指企业根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。通过客户关系管理系统，企业能及时收集并分析每一位客户的需求信息，把握其个性化需求的特点，从而提供令客户满意的商品和服务。如亚马逊网上书店利用Internet及客户关系管理系统软件，与客户建立了广泛的"一对一"的学习型关系，使得该书店的客户保有率高达65%。

2.高度集成的交流渠道

客户关系管理系统将与客户交流的多种渠道，如面对面、电话接洽、E-mail、Fax、信函以及Web访问等协调为一体，企业可以按客户的喜好选择最适当的交流渠道，实现与客户无缝、连贯、便捷、高效的交流；还可保证交流渠道的通畅。

3.统一共享的信息资源

客户关系管理系统集中存储和管理全部数据，使不同部门的客户管理信息能及时与其他部门分享，以确保客户关系管理工作的统一性和连贯性，避免向顾客发出互相矛盾的信息或浪费资源，提高客户管理的效率和效益。

4.商业智能化的数据分析和处理

在客户关系管理过程中，通过广泛运用先进信息技术如数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化等，充分挖掘客户的商业行为个性和规律，不断寻找和拓展顾客价值，为管理者提供高质量的决策支持信息。

四、客户关系管理的运用

基于客户关系管理理念的客户关系管理信息系统是多种功能模块、先进的技术与多种渠道的融合。一个有效的客户关系管理系统具有以下几个方面的特点：统一的信息库、交流管理、执行支持、交易处理、流程管理。客户关系管理系统为企业提供数据挖掘、数据仓库和决策支持工具，使企业方便地得到最新最全面的数据知识解决方案，其中包括使企业能够收集统计数据和客户的支出模式及购买行为，并从多方面收集客户的其他信息，然后加以统一分析。这一切努力能够得到的结果包括为市场活动指明目标、指引销售的方向等。

目前，大多数企业已经基本具备发展客户关系管理的必要条件。一是很多企业已经经历了现代企业制度建立的过程，进入了信息化时代，一些企业已经或准备进行ERP建设，在统一信息的基础上发展客户关系的要求比较强烈。二是在信息技术和管理理念方面，我国企业的办公自动化程度、员工计算机应用能力，企业管理水平都有了长足的进步。三是信息技术和互联网不仅提供了新的手段，而且引发了企业组织架构、工作流程的重组以及整个社会管理思想的变革。在这种条件下，企业有必要而且有能力对面向客户的各种信息活动进行集成，组建以客户为中心的企业，实现对客户活动的全面管理，建立适合自身特点的。"客户关系管理"。

五、客户关系管理在营销管理中的作用

1.提高客户忠诚度吸收新客户的成本要远远超过保留现有客户所花的费用。企业如果通过提供超乎客户期望的可靠服务将争取到的客户转变为长期客户，那么商机无疑会大大增加。对企业而言，长期客户的另一项意义便是降低争取客户的费用以及销售和服务流程的简化。在对整个公司的数据进行集成之际，一个清晰的、360度的客户全貌与产品信息将使客户服务人员在价值链中得以提升，使其能够根据客户全貌信息确定最佳决策，而不必再咨询其他部门或管理人员。

在企业流程彼此融合的情况下，企业便有更灵敏的客户回应能力，这种回应能力必然会增进客户的忠诚度，同时使公司得以吸引新的客户并促进销售的增长。客户关系管理能够促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户做出最及时的反应。

2.共享客户信息

营销人员的工作是首先去寻找潜在客户，然后不断地向这些潜在客户宣传自己的产品和服务，当对方产生了购买意向之后，销售人员便更加频繁地进行拜访，疏通关系，谈判价格，最后把合同签下来并执行合同。遗憾的是，在传统方式下，销售人员可能从此将这些极力争取到的客户遗忘掉，转头去寻找新的客户由于公司营销人员在不断的变动，客户也在变动，一个营销人员本来已经接触过的客户可能会被其他营销人员当作新客户来对待，而重复上述的销售周期。这种情况的发生，不仅浪费了公司的财力和物力，而且不利于客户关系的维护。客户关系管理则强调对全公司的数据进行集成，使客户信息得以共享，从而使所有员工能拥有更多的潜力来更有效地与客户交流。

3.促进企业组织变革

信息技术的突飞猛进在促进企业信息化的同时，也带来了企业内部重组，企业组织日益扁平化以适应信息系统的应用和发展。从企业资源规划（ERP）到客户关系管理（CRM），企业组织和流程管理经历了一次次的变革，其目的都是为了使信息技术与企业管理紧密结合起来，以提高企业运作效率，增强竞争优势，促进企业发展。现代企业管理系统中财务软件是核心，后端有ER等系统支持生产制造、供应流转，前端就是客户关系管理系统改善企业的销售和服务。所有这些要素合起来形成一个全面提高企业运作能力的闭环。

4.迎来全员� 信息技术尤其是互联网技术支持市场营销的最重要方式就

是帮助营造一个以顾客为中心的公司环境。尤其是Internet电子商务的蓬勃发展，更是促进了公司与客户之间的动态交流。

例如当市场部门拥有客户的确实数据时，它便能提出目标明确的促销活动；当销售部门能够了解一位客户的全部服务历史记录后，它便能适时地提出合适的产品；当服务人员知道客户的订购周期后，便能建议合适的服务层次契约或是服务时间表。

六、结论

建立客户关系管理系统首先应当寻找到合适的顾客，明确顾客标准，进而与他们建立稳定的关系。同时，虽然客户关系管理在企业留住老顾客和培育顾客信任方面发挥重要作用，但是当企业发展与顾客定位不一致时，或者当老顾客背离企业时，客户关系管理应为企业的顾客服务提供决策支持，帮助企业妥善处理好因顾客背离为企业带来的负面影响，这样才能使客户关系管理的效用价值最大化。

客户关系管理在营销管理中的运用，一方面使得企业开始实现从"产品为中心"的营销管理模式向"以顾客为中心"的营销管理模式的转变；另一方面，企业的视角开始从过于关注内部资源向通过整合外部资源以提高企业核心竞争力转变。这两个转变不仅仅是观念的转变，更是企业管理模式的提升，大大扩展了企业的发展空间，为企业发展注入源源不断的动力。

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客户关系管理的论文 11

酒店业是一种十分典型的服务行业，它拥有许多不同种类的目标人群，客户的消费过程就是酒店人员提供服务的过程。在这个过程中，研究客户关系管理，对于提高酒店的经济效益具有至关重要的作用。它不仅能够使得酒店的各个部门团结一致，而且还能够为客户提供优质服务，增强客户对酒店的信任感，使其产生归属感，进而为酒店赢得更高的美誉度

一、客户关系管理的研究价值

客人选择酒店的目的，就是希望获得一个舒适的环境，收获一份温馨美好的体验。在酒店中，许多岗位都与客户息息相关，每个服务细节都会影响客户对酒店的印象。当客人离开酒店之后，这些体验和记忆往往会影响客户是否再度选择该酒店客户关系管理，就是运用现代的信息技术，通过找出一定的目标客户，然后根据客户的不同价值需求和个人爱好，制定个性化的服务方案，进而实现对客户的差别化管理。在为客户带来满意的同时，也达到了留住客户、吸引更多客户的目的。因此，研究客户关系管理，对于酒店的生存和发展来说，具有重要的研究价值

二、酒店客户关系管理中存在的问题

为研究酒店客户关系管理存在的问题，有一项在某省开展的专门针对四星级以上酒店有关客户关系管理的问卷调查中，共发放了300份问卷，其中同收了280份，问卷的同收率为93.33%，其中有效问卷有265份，有效率为94.64%调查内容不仅包括酒店员工的年龄、性别、工作部门、工作时间以及酒店职务级别、学历等基本资料，还包括员工遇到的问题以及对酒店的建议等本次问卷调查采用随机抽样的方式进行，具有一定的调查意义，具体的分析结果如下所示

1.酒店服务理念方面在接受抽样调查的`员工中，其中大部分员工认为，在酒店的发展中，最重要的是地理位置和服务，这也是影响客户的重要因素。而且他们认为，客户选择酒店的主要原因也是这两方面其中还有20%的员工表示，不会主动向客户推荐酒店的其他服务由此可以看出，酒店员工的服务理念还停留的产品导向上，没有看到顾客导向这一新的服务理念。员工向客户推荐酒店的相关服务，不仅可以增加酒店的收益，还可以满足客户的需要，给顾客带来更多的满意度和舒适度。因此，酒店应该加强对员工服务理念的重视，强调员工的服务主动性和促销意识

2.客户信息档案管理方面。在接受调研的酒店中，虽然大部分都是四星级五星级的酒店，但是仅有75%的酒店设有客户信息存档系统，有25%的员工认为酒店的客户档案管理还不够完善这些状况都说明了酒店的信息档案管理系统还不完善，这不仅会造成员工操作困难，还会给酒店的系统化管理带来一定的障碍，更不用说为客户提供给个性化服务。因此，酒店应该加强对这些方面的重视，对各个部门要求做好客户信息的归档工作，记录客户的需求以及对酒店的满意足，对于客户提出的意见，要虚心接受，进而达到不断完善酒店客户管理的目的

3.员工服务意识方面。在整个调查过程中，有65%的员� 这些员工往往没有争取把握客户的个人需求，在提供服务时，缺乏一定的针对性，有的员工还受到传统服务观念、酒店制度的管理，认为对客户的服务还是按照客户购买服务、伟后服务等流程进行，给客户提供统一服务。这种管理模式，在很大程度上剥夺了员工工作灵活性和积极性，有时候还会造成员工的不良情绪，进行影响工作质量对此，酒店不仅要提高员工的服务意识，还要改革自身的管理制度，意识到客户关系对酒店发展的重要性从各个方面着手，最终提高酒店的经济效益和社会效益

三、酒店客户关系管理的改革策略

1.转变酒店经营管理理念对于酒店来说，要想更好地赢得客户的信任，获得更多的客户资源首先要转变酒店的经营管理理念，合理规划客户的管理目标。均衡企业的长期目标和短期目标，根据自身的发展水平，让全体员工树立起为客户服务的理念。在具体的工作中，落实顾客导向这一服务理念，最大限度地提高员工的工作主动性。其次，针对目前国内许多酒店预设订处系统还不完善的状况，接受预定的主要任务也是由销售部来完成，因此要完善核心客户实现预定的模式，依靠发达的网络信息系统，不断完善酒店的网站信息，将酒店的特色展现出来，吸引更多的客户还可以开展客户体验活动，进行一系列的体验评价，坚持文化致胜的信念，满足顾客的需求，进而形成具有特色的酒店文化和服务文化。最后，确立“大服务观”的企业文化把服务的概念加以扩展，而不只是个别岗位个别员工独自提供职责范围内的有限服务。在整个酒店都形成“用心服务”的氛围，上级要为下级服务、前台要为后台服务、上工序要为下工序服务，所有的人员都要有用这种服务意识来要求自己，最终实现全员为顾客提供高价值的服务只有所有人为一线服务于客人的员工做好服务，让一线员工没有后顾之忧，得到优待、照顾和关怀，与他们协同一起形成合力，刁一能为客人提供更多无限精彩的服务这就需要所有人员改变传统的观念，把员工真真正正放在企业最重要的位置

2.完善客户信息录入系统。在处理客户关系管理上，还应该合理考虑核心客户的信息录入途径，设立相应的专职机构，使得客户的信息更加的集中化、一体化。首先，酒店的各个部门都要设定专门用于记录客户信息的手册，不论是手工的，还是电脑的，都可以用于专门人员的记录其次，对于各个部门的相关信息，酒店里面都应该统一的归档处理，不同部门之间要进行密切的沟通和合作。对于一个酒店来说，其管理应该是系统的，科学化的，对于客人来说也应该是完整的，不同部门对于客人的信息都了解之后，可以更� 加强对员工个人素质和业务素质的重视，有助于改善酒店的客户关系管理。酒店关系管理不仅要为顾客提供个性化的服务，更要加强自身员工的各方面素质，避免出现本末倒置的现象，造成了顾此失彼。这就要求酒店的人力资源在招聘不同岗位的员工时，不仅要重视员工的工作能力，还要注重员工的职业道德和思想道德在对酒店员工进行职业技能培训的同时，还要培养员工的人性化服务理念，鼓励员工与客户多沟通和交流，最大限度地满足客户的需求，广泛推广微笑化服务，使客人在入住之后，对酒店的各方面服务都能有很高的评价，进而形成口口相传的效果，使得酒店在激烈的市场竞争中取得一定的地位

四、结语

酒店客户关系在酒店的发展中占据了重要的地位，本文通过对酒店客户关系现状的分析，从转变酒店经营管理理念、完善客户信息录入系统、提高酒店员工整体素质这几个方面，对酒店的发展提出了一系列的改革策略，以期能够促进酒店客户关系的不断完善，使得酒店行业呈现良性循环的趋势

客户信息管理系统的研究论文 12

为提高客户信息资源的管理水平，增强企业的核心竞争力，利用 等技术工具，开发了客户信息管理系统。该系统由系统管理模块、客户管理模块、辅助决策模块和辅助工具等模块组成，实现了客户信息的规范化、科学化和系统化管理。实践表明，系统操作便捷，性能良好。

企业服务的对象是客户，客户是企业的生命。传统的手工管理客户方式效率低，信息处理速度慢，服务质量差，资源利用率低，管理混乱。为了用科学的手段留住老客户，更好地吸引新客户，通过优质的服务让客户满意直至感动从而促进销售业务的增长，开发了客户管理系统。

1、系统分析

通过收集客户数据信息和市场调查信息，同时采集产品销售和客服系统的相关数据，建立起完善的客户信息数据库。通过建立快速、全面、准确的客户业务受理及故障处理通道，形成

完善的客户管理体� 并以客户数据、业务收入和服务活动为基础，建立完整的客户满意度评估体系，辅助营销决策。以客户为中心，将系统划分为系统管理模块、客户管理模块、辅助决策模块和辅助工具等模块，如图1所示。系统用户的身份验证保证了数据的安全性。系统的不同用户拥有不同的权限，保证了资料的保密性。

客户关系管理论文 13

摘要：

建筑企业对于客户关系管理还处于探索阶段。透过对客户关系管理的内涵进行探析，提出建筑企业与客户要持续良好的合作关系，需要提升客户的投资价值、保障客户的安全感、增强客户的体验感等。从做一个“职业”的建筑企业、留住客户、正确对待客户抱怨以及修炼内功等方面，对客户关系管理进行了论述。

关键词：

建筑企业；客户关系；管理

很多建筑企业虽然整天把客户和客户关系挂在嘴上，似乎不说“客户关系管理”就要落后，被淘汰了，但真正理解其内涵的却不多。一些人还是停留在低层面的管理上，以为有公关活动的，就是客户关系管理了，其实这样的理解有失偏颇。以下笔者试对客户关系管理进行分析论述。

1客户和客户关系管理

（1）何为客户。客户是能够给你成长机会，能够帮忙你完成营销，能够让你有增值机会，能够让你有盈利可能的对象。企业失去了客户，也就失去了生存可能。客户似水，到处都存在，但水能载舟，亦能覆舟。客户是市场上的客观存在，他不能成为你的客户，就 你的需求少了，行业的客户会转移到其他地方。

（2）何为客户关系管理。不妨看一下英语单词的“relation”即“关系”的意思。另一个单词“relative”即“亲戚”的含义。从汉语字面来分析，“亲戚”不正好是“客户”的意思吗？那就好理解了，与客户之间的关系，好比是亲戚之间的联系：有付出、有收获；有呵护、有摩擦；有利益纠葛，有共同利益。走动少了，会产生误解，乃至冷落；频繁互动，会增进了解与合作，产生更多的动能。客户关系管理就是透过管理活动，留住已有的客户，吸引潜在的客户，培育未来的客户。

（3）建筑企业和客户的关系。客户就是消费者，客户就是上帝。这么一说，建筑企业好象只有被动的份了，因为面临的是从高处俯视企业的客户，建筑企业只有诚惶诚恐地服务好客户了（也就是投资方）。其实，建筑企业与客户是良好的合作关系，建筑企业能够运用自己的专业知识、经验、管理等综合因素，帮忙客户提升自己的投资价值，实现客户投资的充分增值。建筑企业不仅仅要完成投资者的投资意向，让其转成现实，更能够引导客户的消费观、思想、行为、投资观念，契合科学的发展理念，共同为完成一个独一无二的建筑作品而努力，为社会留下一份珍贵的资产，为后人留下一份宝贵的理念和成品建筑。这样的建筑作品，应当是百年建筑，值得品、值得赞、使用价值高、审美情趣高，与环境交相融合，与人文相得益彰。

2保障客户的投资安全

（1）巨额投资的安全保障。确保投资安全是客户关系管理的核心。由于建筑行业的特性所致，每个建筑的投资额都是一笔巨资。如何保障投资的安全，这是每一个客户都要慎重思考的问题。扣除商业保险的因素，客户选取怎样的承包商，就是在选取他投资额的安全保障程度。一个成熟的建筑承包商，将会运用该企业现有的资质、以往的工程业绩、当前各类资源的整合潜力、先进的管理方法、工程品质的保障潜力、安全管控潜力、绿色施工潜力等，来充分展现其对于客户投资安全保障的潜力。建筑企业如果还有良好的企业文化、勇于担当的社会职责感，则是增加其保障潜力的砝码，以引得客户的信任。

（2）让客户的投资价值增值是最好的安全保障。建筑物的特性除了投资额大，还有就是选定承包商后的变更性小。除非不得已，很少发生主要承包商变更的状况。因此，客户对建筑企业的选取是慎而又慎，没有一套周密的招标过程，是很难决定承包商的，而一旦做出了决定，纵然过程中会有磕磕碰碰，但毕竟已经联系在了一齐。所以，如果建筑企业除了完成作品，还能让客户的投资价值增值，客户的投资安全保障度就会得到最大的满足。

3增强客户的体验感

（1）客户对建筑企业办公地点的体验。与建筑企业初次接触的客户，格外在乎他们的体验感。那里有个大前提，那就是建筑企业的工程品质是有保证的。若品质有问题，那么客户关系管理的基石就崩溃了。为了增强客户的确认程度，客户需要对建筑企业进行考察，包括对企业办公场所的考察，那是在实地观察企业的软文化：环境如何？员工精神风貌如何？企业的内部管理怎样？接待流程反应企业的管理水准，地理位置显示企业的财务实力。企业的汇报材料也在传递着信息：精心制作的PPT、笑容可掬的接待、专业的汇报释疑过程等，都显示着企业的管理精细度。

（2）客户在对建筑企业在建工程的体验。在建工地上传递的信息无疑是权威且真实的，个性是建筑企业的施工管控潜力。客户将在工程现场看到施工的场景，观察到管理的细节，管理代理公司将会从专业的角度打量施工企业的质量、安全、环境、绿色施工等管理潜力。毋容置疑，客户将会联想到自己未来的工地是个怎样的状况，是否能够理解这样的施工场景，同时也在暗暗地掂量着自己投资的安全保障度。若把在建工程比作一个工厂生产车间，那么客户就好比是在车间的流水线上进行认真感知。

（3）客户对建筑企业已竣工交付工程的体验。建筑产品是具有唯一性的，客户考察建筑企业已竣工项目，个性是同类型项目，那是在憧憬着自己未来产品的模样。这样的体验是新鲜的、兴奋的，若看到某些细节的不足，又会有些许焦虑或担忧。从这些项目上，客户看到的是未来，或许还能修正自己的某些理念。已经竣工项目的业主的意见格外重要，他们的评价将直接左右客户的决策。这也意味着，建筑企业务必对每一个客户高度负责，不能有丝毫闪失。

（4）提升客户的体验感。每一个客户都是“上帝”，建筑企业的各级人员在与客户或潜在客户接触时，务必把心智模式切换到客户及客户代表的模式，以提高客户的体验感，这也是一种换位思考的方式。要设置客户接待的基本流程：专人迎接、专人介绍企业，专人技术咨询，专人管理咨询，专人陪同参观。要思考到让客户看什么资料、会谈多长时间为宜、介绍怎样的项目状况等。还有，为客户准备什么样的资料，客户对色彩的偏好，当天的天气影响，如何回复邮件，敬词如何使用等细节都要有所思考。必要时，要发挥互联网的作用，虽说是网�

4做一个“职业”的建筑企业

（1）怎样才是“职业”。“职业”一词用来修饰企业，也能够用“敬业”、“专业”等词汇来表达，但“职业”更能传意。职业，说明这家企业的成熟、有经验、有资质、有管理潜力、有风险抵抗潜力、有偿债潜力等，是负职责的、有担当的、经得起考验的、有社会品牌度及有公众认可度。作为一家职业的建筑企业，将围绕确保客户投资的安全、提高品质和提升客户的投资价值，紧张有序地开张工作，帮忙客户解决各类问题（或许是份外的事情），以赢得客户的信赖，并为下次的合作打好基础。

（2）对客户的尊重。那里有两层含义，一是对客户企业的尊重，不论客户来自哪一个行业，均无贵贱之分、大小之别，都是建筑企业的贵客；二是对客户代表及客户企业员工的尊重，企业由各类专业人才来运营、管理，他们来自五湖四海，专业、年龄、经历等各不相同，有的经验老道，有的初出茅庐，但他们都务必受到足够的尊重。另外，或许客户是十分专业的，对于建筑及施工的了解程度很高，对于建筑技术也了如指掌。甚至对于前沿技术和建筑的未来走势都很清晰，那么，作为建筑企业要尊重客户的知情程度，对于客户的前瞻需求要用心配合，尽力提高自己的职业程度，让客户满意。或许客户是不专业的，对于建筑和施工缺乏了解，这时作为建筑企业应当谦逊的，利用自己的专业知识帮忙客户。唯有发自内心的真诚，才能赢得客户尊重。

（3）传递“重要”信息。这个“重要”是指客户的重要性，建筑企业从接触客户伊始，就要真诚地传递出“客户是如此重要”的信息。无论客户来自哪里，从事哪个行业，当客户决定投资项目的时候，于社会、于企业、于个体等的贡献都是很大的。建筑企业能够获得新项目，也是一个自身再发展的机会，因此，要真诚地服务好客户，感谢客户所给予的机会。

（4）做自信的建筑企业。建筑企业要做到自信，务必有技术上的追求，有先进理念的运用，有管理上的提高，有服务好客户的潜力。“自信”的体现是全方位的，也就是说，企业的员工、各种软文化、各类硬件，都要留给客户“自信”的感染力。从客户的角度，自信的建筑企业是“职业”的基本体现。

5留住客户

（1）为客户带给服务。从营销的角度，就是企业带给产品和服务。对建筑企业来说，可利用其总承包和总集成的潜力或专业施工潜力，为客户带给可靠的工程项目，带给超越客户期望的服务，带给物业增值的产品。因此，在初接触客户时，建筑企业要向客户明确自己的定位和发展趋势、自身拥有的总承包、总集成潜力和各专业施工潜力，让客户知晓自己以往的业绩以及客观的第三方评价。

（2）让客户了解正确的数据。信息化时代，建筑企业尤其要重视媒体、网络的作用，个性要维护好自己的网站，每日定时、专人更新数据，包括图片和文字。要有自己专门的渠道收集企业有关的信息，不能忽视子公司、分公司、外地区域公司、项目部的各类重要信息。对于网站上的各类链接，也要专人去维护，确保没有过期的链接，纵使链接有99%的正确率，但客户正在查看的是其余1%的资料，就糟糕了，甚至是致命的。

（3）客户关心的焦点问题。客户关心的人和事：施工负责人、总负责人、技术负责人、专业施工负责人、图纸设计、深化人员、质量安全环境负责人等；材料的品质有无保障、有无更换品牌、偷工减料、有无物流管理乃至物联网的管理、项目管理信息系统是否在运行、项目上有无各类预案、材料和人工价格有无在变化。客户还关心企业的领导对该项目的重视程度，甚至关心形势、社会对其的影响。

（4）编制客户手册。建筑企业要善于利用项目进度表，且实时调整进度计划，让业主一向能知晓自己项目的进展和预期竣工、开业的日期。项目竣工后，建筑企业能够编制一份资料详尽的客户手册，运用BIM、APP等技术手段，清晰而又简洁地让客户明白房屋的结构、机电系统的布置、装修的资料，包括具体某个部位所用的材料，施工的单位，乃至具体的作业人员。要有各类系统的流程图，解决问题的途径，能够咨询单位、人员的联系方式等。要告知客户，建筑物施工多长时间了，应当更换什么材料件；什么时候应当对系统作维护；什么时候应当做其他的保养，甚至是重新装修、机电系统更换等。要建立大数据库，收集、分析不同类型的客户可能遇到的问题、解决的方案等。客户得到的是便利，把麻烦留给建筑企业自己，企业也留住了客户的心。

（5）培育未来的客户。未来的客户在哪儿？对建筑企业来说，有两类未来客户是值得引起重视的，一类是处于快速增长时期的企业，个性是处于新兴产业中的高速发展企业，他们的资本积累速度快，无论是从固定资产投资，还是从投身不动产投资的角度，他们是重要的未来客户。另一类是“从娃娃抓起”的企业，这些未来的客户，此刻虽然年纪很轻，但他们从媒体、周边事物等在了解到关于建筑企业的故事，建筑企业要善于做营销，做推广，让本企业的品牌扎根于这群未来的客户心中。（6）培育并亮出企业的使命。留住客户个性是核心客户的关键是要让他们明白建筑企业的使命。这个使命将是建筑企业未来持续发展的支柱，是留住管理资源，提升管理潜力，吸引客户资源的核心。要让客户了解建筑企业的企业文化，明白其前进方向、奋斗目标，感知建筑企业的社会职责。一个有清晰使命感的建筑企业，将能很好地留住客户。

6确对待客户的抱怨

（1）客户抱怨的原因：建筑企业的产品有瑕疵，或其服务有遗漏或疏忽；建筑企业员工感到已经尽职尽力了，但客户感觉却一团糟；员工的知识面、经验、阅历的不足而导致服务不到位；也有可能是员工太专业了，而客户却无法了解具体资料，而导致“鸡同鸭讲”的错觉。

（2）处理抱怨与及时反馈。处理抱怨是有时间限制的，越早处理，处理越得当，甚至还能赢得客户的赞许。要及时反馈给客户重要信息，包括建筑企业的处理方法、完成时间、职责人等，并有进一步的预防措施。哪怕来不及改善有关措施，也要及时沟通、跟进，让客户明白本企业正在努力，最好给出解决方案的时间表。

（3）珍惜客户的抱怨。每一次抱怨和投诉，都是建筑企业改正和提高的机会。千万不要造成对客户在进行专业考试的错觉。有的员工在处理客户的文件时，发个邮件，附上附件即可。要明白，客户是没有那么专业的，要把邮件、文件资料的信息全部串联起来，那等同于让客户参加了一场考试，这样的处理方式，其效果会很差。要有危机意识，化抱怨为机会，透过用心行动和努力，树立企业的正面形象。

7建筑企业应修炼“内功”

（1）建立专业的客户服务机制。建筑企业应设立客户服务部门，明确职责分配，每次执行任务要有任务分配表，明确那个部门、哪个岗位应当做什么事，完成期限等。要建立客户服务平台，让客户需要解决的事项能得到及时解决和回复。要建立客户服务应急预案，一旦客户发生了投诉、或非本企业而导致的专业问题，要有相应的解决渠道和职责人。每件事情的解决，都要有回覆，做到每事必清。要设立跟踪机制，定期回访客户，询问客户的感受，提出下一步改善的方向和措施。

（2）建立客户关系管理信息系统（CRM）。能够根据客户的行业属性、地域分布、投资额度、建筑偏好、建筑功能、管理模式与程序、对材料的控制、对签证与索赔的认可度、再投资的状况等进行大数据的收集、统计。当数据到达必须程度后，能够用来对新项目的预测、对在建项目的管理改善、对客户未来动向的分析等。

（3）服务好小客户。营销学有句话叫“童叟无欺”。引用到建筑行业，即对待小客户务必像对待大客户一样，绝对不能敷衍小客户，如果对小客户也能服务好了，何愁不能服务好大客户，更何况小客户也能成长为大客户。（4）用实力吸引客户。建筑企业个性要关心未来的发展趋势，要在预制装配化、以BIM为主导的信息技术、绿色低碳施工、总承包和总集成潜力等方面下工夫，以高品质、最佳服务精神、过硬的本领赢得客户和未来客户。