《渠道营销策划（优秀4篇）》

读书之法，在循序而渐进，熟读而精思，下面是美丽的编辑为大家整编的渠道营销策划（优秀4篇），仅供借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

营销渠道推广策划方案 篇1

方案目的：

在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。

实施步骤：

一、销售管理

在正式投入市场前，首先建立起完善的销售管理制度。

销售管理制度包括：

制定本地区的销售计划，明确地区销售部经理、销售主管、推销员、售前售后技术员工作职责；

1、销售部经理工作职能：

（1）进行市场一线信息收集、市场调研工作；

（2）提报年度销售预测给营销副总；

（3）制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；

（4）管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；

（5）设立、管理、监督区域分支机构正常运作；

渠道营销策划 篇2

客户管理与教育，我们简称为客户规划。良好的客户规划能为省部经理未来工作省下很大时间和精力。其大概分为4步：

1、掌握：公司区域、城市分类及分类原则

2、熟知：公司各类区域政策、客户政策以及产品政策；所辖区域、城市的情况

3、摸底：全面排摸区域、城市的经销商分布状态

4、身体力行：通过亲自统抓客户，深入了解现有经销商数量、现有经销商经营状况、潜力。

首先，我想说的是很多人可能都觉得第一项和第二项，那是公司的事情，但实则不然，正如我前篇所说，省部经理既是管理者又是执行者。所以省部经理必须要从公司的全局去思考问题。因为公司的资源是有限的，在面对任何不确定的问题的时候，一定要从不同的角度去思考即：　阻碍销售业绩成长的根源在哪里？ 需要通过什么手段、什么政策资源支持来解决？ 所在的区域市场在上级领导的规划里面为什么放在了战略核心要位？上级领导对我所负责的区域市场最大的担忧是什么？我怎么样用行动去化解他的这些担忧？只有从上级领导、从公司大局政策的思维角度来考虑类似上述的一些问题，才能够正确把握住解决问题的实质，也是省级营销经理能否获得上级领导充分信任的基础所在。

其次，省部经理必须对所辖区域经销商状况月月排摸、月月规划。全面排摸区域、了解城市经销商的分布，同时必须了解现有经销商的经营状况和潜力。最后决定到底这个省份这么多地级市需要新建/维持/更换/分立多少地级市经销商，需要新建/维持/更换/取消多少县级市经销商！

然后，省部经理根据布局情况着力关注和培育大客户。比如以糖果为例，这里我列举重点经销商的规划标准（满足以下任一条件均可）：

1、高效流通渠道：4个县城辐射能力；最关注的是县城乡镇的优质分销渠道，只要经销商直接分销或通过分销商充分覆盖县城4个以上不用考虑其他渠道，可直接确定为重点经销商；

2、高效KA渠道：熟练的KA运作理念和管理能力、人员车辆到位，重点门店数量不少于5家，销售额高，可直接确定为重点经销商；

3、高效批发渠道：批市覆盖能力内有60%以上覆盖能力，可直接确定为重点经销商；需要另行开发县城、市区终端的客户完善重点城市渠道布建；

4、喜铺渠道：有多家喜铺专卖店，要根据经销商的经营理念与销售额，方可确认为重点经销商；

5、高效终端渠道：以市区终端为主的客户，县城必须充分覆盖2个以上或批市覆盖30%以上方可设为重点客户。

确定好重点经销商之后，就要由省部经理牵头，组成厂商联合小组，把重点客户做大做强。厂商项目小组将引入PDCA体系作为整个组织运作的规范，并作为“厂商联动”实施的核心内容。

最后，我们讲到在客户规划中省部经理要身体力行解决经销商的问题，这点也很重要。只有省部经理明确了布局的方向，才有可能指导下属去完成你所需要的经销商类型的布建，而不是直接交给下面说开拓一下经销商就完事。

同时，在解决实际问题的时候，作为省部经理，一定是要更深入地走到一线市场，了解市场运作上的每一个环节，把握事实的依据，这样就会依据对事实的分析，作出一个正确的判断，确定指导经销商正确的发展方向应该在哪里。不能完全指望经销商与业务人员。因为我们知道经销商因为多家公司产品加上营销意识有限，他们往往对我们公司的问题看得并不是很清楚，大多数只是看到问题的表象，看不到问题的本质和根源，而部分业务人员过分的听从于经销商而没有自己的思想。

比如，我这里举一个例子：我们常说的产品动销不理想。面对这种局面，很多经销商会出现对所的品牌产生动摇和质疑，在这种时候，经销商就会向省级营销经理们要政策。政策给到位后，部分经销商为了迅速回笼资金，就会加大渠道激励的政策，甚至是把厂家给他的政策支持全部用到渠道激励政策里面。面对这种情况，我们该怎么处理？

省部经理们应该知道经销商做这样的决策是一个错误的决定，发展到最后可能会控制不了局面，价格体系可能会面临着崩溃。省级经理们应该怎么办？省级营销经理应该怎样告诉他这样做的后果对市场的破坏是很致命的，而且直接的结果就是导致整个价格体系的混乱与崩溃。所以完全听从经销商与业务员并不能解决根本问题！

省部经理可以这样说，“X老板，我可以按照你说的办法去做，但是这样做可能不会使你公司的销量达到你的预期，虽然这个方案会暂时起到渠道激励的作用，但最终它会形成一个极强的破坏作用。我有一个想法，你可以让你们业务经理和我一起下到一线市场，深\\入了解那个区域市场的表现情况以及下游经销商为什么不配合工作，我想真正促进销售业绩增长的不是做如此大力度的渠道激励政策，而是要找出市场不动销，下游经销商不积极推动市场进展的症结在哪里？”这是省部经理要掌握的工作方法，找到问题的症结在哪里，然后寻找正确的方法去解决。

在做好客户规划之后，省部经理要尽量把客户规划落地，这个时候就要加强与客户的沟通，沟通注意六大原则：倾听需求、注意改进、提供帮助、坚持目标、明确承诺、监控库存。此外，省部经理还需要正确树立管理和服务经销商方面的角色，充当经销商的专家、军师。

辅导员：定期通报公司的产品开发及生产信息、促销活动及销售策略等信息、灌输公司新产品知识、培训销售技能、生动化陈列的标准、促销活动的事前培训、过程指导。

督导员：检查、推广公司全系列产品的推进要求；检查、督导促销活动；及时纠正问题、铺货调查。

计划员：检讨上年度的销售实绩、拟订年度销售计划、协助制定、分解和落实销售计划、拟定合理的销售进货计划。

管理员：协助建立销售队伍、配销系统、规划销售区域，制定并落实新客户开发计划、定期检查库存，做到先进先出，防止不必要的退货了解销售去向，避免跨区窜货。

信息员：收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见、经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议、竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）。

讲了这么多，以上都是客户规划中的问题，接下来我们讲的是市场规划与布局。省部经理业务繁杂，所以必须抓主线，抓关键节点。因此，每个省部经理理必须要把确定每天、每周、每月、每季度以及每个年度的工作主线作为一个工作习惯。只有抓住了营销工作的主线问题，工作开展起来才会有章法，才会有条不紊。这里我为大家讲解省部经理市场规划与布局的六步分析方法。

1、省部经理应该对所辖区域进行深度分析

我相信省部经理有的时候会感到事情太多，无从下手，但如果我们对自己的市场做一个深度分析，我相信这里面就一定会有机会点出现。有机会点，就会有销售的成长空间，业绩达成也会有方向。以糖果为例，市场分析主要内容包括：

A：总体市场态势及竞争分析：糖果市场容量的变化；糖果主要品牌的市场份额；**品牌总体及月度销售趋势；主要竞品的销售趋势

B：区域销售态势及机会分析：**品牌在当地不同区域的销售趋势；当地不同区域的市场发展状况；当地不同区域的市场竞争状况；**品牌在当地不同区域存在的问题；当地不同区域的市场机会分析。

C：产品销售态势及机会分析：**品牌不同产品的销售状况；**品牌主要产品面临的竞争状况；**品牌主要产品存在的问题；**品牌不同产品的市场机会分析

D：渠道销售态势及机会分析：金冠的经销商数量及销售状况；**品牌的渠道结构及覆盖状况**品牌不同渠道的销售状况；**品牌在不同渠道面临的竞争状况；**品牌在不同渠道拓展中存在的问题；**品牌在不同渠道中的市场机会分析。

2、省部经理应对所辖区域进行分级管理。

省部经理应该根据市场容量（Y轴）和竞争优势（X轴）将区域矩阵分解为明星区域（第一象限）、问题区域（第二象限）、痩狗区域（第三象限）、金牛区域（第四象限）。同时进行分级管理：

市场容量 竞争优势 对策

明星区域 大 大 省部经理将办事处设置该地，该区域多配置人员、同时设置一名得力的主管；

问题区域 大 小 省部经理应将主要精力放在此区域，寻找问题、开拓市场；

金牛区域 小 大 省部经理应派一名得力且听话的业务人员坐镇；

痩狗区域 小 小 除非有足够人员，否则暂时不管此类区域

3、省部经理应根据渠道特征及毛利贡献度梳理当区渠道，进行分级管理

省部经理应该根据网点（Y轴）和毛利贡献度（X轴）将区域矩阵分解为明星渠道（第一象限）、问题渠道（第二象限）、痩狗渠道（第三象限）、金牛渠道（第四象限）。同时进行分级管理：

网点 毛利贡献度 对策

明星渠道 多 大 自留区域，省部经理必须关注该区域的销售动向，掌握客户和门店信息

问题渠道 多 小 省部经理应关注该渠道，查找原因，同时派专员跟踪

金牛渠道 少 大 省部经理应派得力业务主管进行管理

痩狗渠道 少 小 暂时放弃，任其自然发展

4、省部经理还应对品类进行管理

省部经理要对公司制定的必销品项和区域畅销的品项重点管理，同时构建与渠道的产品管理模式；立体化的结构需要通过立体化的渠道体系才能顺畅流通，不同的产品特性与不同的渠道特性存在着对应关系。只有采用复合管理才能使效益最大化。同时，多样化的产品和渠道进行组合，又是应对竞争对手攻势的有效手段，在市场竞争的结构中，往往形成防火墙效应。

5、省部经理应将目标任务按照不同纬度进行分解。

目标分解已经老生常谈，但是省部经理要学会从多重维度来进行目标分解，比如按区域分解、按客户分解、按人员分解、按渠道分解、按时间分解……当你每次进行这么多分解之后，你的市场机会点也就出来了，所以省部经理切忌不能屁股决定脑袋，与其花精力闲侃瞎想，不如静下心来多做几次目标分解，也许你会有许多新的发现。

6、省部经理对市场规划应进行随时跟踪，把确定每天、每周、每月、每季度以及每个年度的工作主线作为一个工作习惯。这里面主要一个是会议跟踪，一个是报表跟踪。其中，会议跟踪包括晨会、周会、月度会议、季度会议。报表跟踪包括：业绩报表、客户开放表、周报表……

在会议追踪里，我主要想说的是月度会议和季度会议。当我们进行月度总结的时候，省部经理要“策划先行，谋定而后动”，要把你的想法和公司营销团队的成员进行沟通，要求每个人从自己思考的角度，对上级领导的想法做出一个自己的判断。同时我们也会发现经常犯的一个错误是，会按照事情的紧急程度来处理工作而充当救火队员而不是按照事情的重要程度来规划。这里，我建议在月度会议里围绕“业绩进度”、“重点品项达成”、“渠道布建”、“区域人员管理”、“市场竞品情况”这几个要点进行阐述。

比如我举例一个标准的月度会议，每月*号（比如5号、10号等等）。由省部经理主持，助理协助，各区域经理、业务员务必参加。先由区域经理/业务员对过去一个月的工作进行实质性总结，同时在销售目标达成、品项目标达成、渠道布建增加方法上提出建设性的解决方案，并及时上报最近工作情况以及市场上出现的异常动态。然后由省部助理汇报本月销售核查情况以及区域经理的周计划核查情况。最后由省部经理综合大家意见，给出相应管理要求以及解决办法，并对区域经理进行管理以及销售方面的培训，以及督导区域经理加强对业务员的培训工作。省部助理将《会议纪要》及时整理，经由省部经理签字后下发与会人员，同时抄送一份给营销总监这也是省部经理重点考核的对象。

营销渠道推广策划方案 篇3

一、促销目的

浪漫的情人节，为答谢新老顾客，特举行“默契大考验”活动，并赠送相应的礼品，以达到引导顾客消费的目的。

二、促销时间

2019年xx月xx日

三、宣传档期

2019年xx月xx日

四、促销主题

心相系 爱相随

五、促销惊喜不断

活动一：默契大考验

1、促销方法：

在活动期间，在规定时间内没有完成游戏的，当日店内规定产品范围内消费折优惠；在规定时间内完成游戏的，免费赠送礼品。

2、体验游戏的客户条件：

进店的情侣客户

3、活动时间：

4、活动的内容和方法：

在活动期间，购物的情侣客户可以有机会体验默契大考验活动。

两个人将每个人的其中一只手和对方的一只手握在一起，将蝴蝶结系在被握在一起的两只手腕上，另外没有握在一起的两只手合作完成系蝴蝶结的游戏。

注：在游戏过程中，要被系在一起的两只手不能协助系蝴蝶结。

b.限时14秒游戏。

c.在限时内完成游戏的，免费赠送小礼物，可以在免费赠送的礼物区内人选一款玩具。在限时内没有完成游戏的，在宣传期进行登记的，在当日在指定的区域内消费可以7折优惠，没有登记的折优惠。

活动二：置骰子

对于单身进店的客户，也有一种游戏体验方法，就是置骰子，2个骰子的点数相加为七，即可获赠奖品。

1、活动条件：

单身进店的客户都有体验游戏的资格。

2、活动内容：

在活动期限内进店购物的单身客户，可以体验游戏一次，在一个平面上置骰子一次，两个骰子的点数相加为7即可获赠一份精美的礼品，购买限定产品折优惠；若是点数相加不是7，在当天购买限定产品折优惠。

3、活动时间：

六、店铺布置：

店内把礼物区设置出一部分区域，备足礼物打折促销的产品。

店内有播放设备的，播放《今天我要嫁给你》，增添店内浪漫的气氛。

海报粘贴在窗户或者门外比较显眼的地方。

保持店内整洁，服务员要做到微笑热度服务。

营销渠道推广策划方案 篇4

我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为"世界之最"。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的观念中根深蒂固。

随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。

微观环境：

面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，消费者在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。

机会分析：

“菜根谭”白酒品牌的优势：

a.以特色文化作后盾；

b.走特色营销的路子；

c.品牌的亲和力；

d.包装具有特色；

e.整合资源

f.谋划深远

营销策略：

侧翼奇袭

我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间，尽快回收运作成本，再做品牌！所以我们决定在小瓶酒上做大文章，打破市场缺口，侧翼奇袭！

任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做品牌的指导思想绝对正确！主推核心商品金装菜根谭酒和银装菜根谭酒，以促销来做量，薄利多销，如果能把量做大，那么利润跑不了！稳步经营，稳中求胜，一步一个脚印的拓展市场。

画龙点睛。

二十几个超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式，买二送一，配合海报、PoP、排面或端架，场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名，现场引导，诱发购买！场外举行免费试饮，派发相关宣传资料和介绍商品特色。

吞云吐雾。

把其余40几个中型卖场全部上市，不给予任何海报费、PoP费、排面、端架方面的费用，只同意做变价促销给予配合！特价期为15天，当然，第一步运作成功，第二步方能创造效益。

飞龙在天。

成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、PoP、排面、端架等支持、配合我们的推广计划！如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销支持，很简单，老百姓的酒，谁都买得起，不愁销量，不需担心销售问题。

龙卷残云。

孙子说：兵者，势也，善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务，做到不断货、库存适量，陈列位置理想，PoP整齐严谨。最重要的一点，必须让所有的商超都在炒作菜根谭。

分步骤主动降价法

1、主要思路：

A.导入期采用高价格、高促销进行现金铺市，快速启动市场。

B.明、暗返利相结合来应对冲货，不跟风降价，赢得产品进入成长期的时间。

c.分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加快产品进入成熟期。

2、具体运作：

A.铺市阶段：（10天）：*元/箱现金铺市，每箱奖励5元礼品如小雨伞，主要铺便民店、商超终端。

B.第二阶段（1个月）：供便民店*元/箱，买十送一加暗返（除去赠酒政策，净价格在*元/箱）。此阶段后期菜根谭酒市场已初步启动，市场由导入期进入成长期，个别二批开始从郑州*元/箱冲货，对便民店终端价供在*元左右，但我们告诉便民店、商超老板加上暗返我们的价格肯定会比冲货低，让他们安心销售。

c.第三阶段（1个月）：取消买十送一政策，价格主动降为*元/箱，另外每箱*元另外返利，并继续承诺有暗的返利。此阶段倒货二批跟随我们的价格市场价格降为*元/件，但由于便民店老板对我们建立了充分的信任，价格稳定，销量平稳上升。

D.第四阶段（1个月）：兑现前期返利，并按每箱2元兑现前期暗返，价格主动降为*元/箱，取消返利但继续承诺暗返。

E.第五阶段：经过前四个阶段，菜根谭酒已基本进入成熟期，市场已有很大的销量，这时春节已临近，我们召开了菜根谭酒（包括菜根谭酒厂其他系列产品）供货会提前压货，会上我们按2元/瓶兑现菜根谭酒前期所有暗返，并在当天会议上推出了买十送一的政策，不再暗返。

F.第六阶段（春节后）：由于市场进入了衰退期，我们取消买十送一活动，价格降为*元/箱，加大便民店、超市老板的利润，提高其积极性，经销商不再进行任何促销，任其自然消化。